Entdecke den Autopiloten: Neuromarketing für Berater 4

Implizite Markensignale: die unwiderstehliche Beraterpersönlichkeit

Zum Glück für mich zielt Christian Scheier, Autor von Wie Werbung wirkt, mit seinem Beratungsunternehmen vor allem auf die großen Konzerne, die mit sinnlosen Marketingaktionen schon viel Geld verbrannt haben, wie er im Interview mit dem media-treff erzählt. Die haben wahrscheinlich das Budget, um teure Messverfahren für die Wirksamkeit ihrer Werbung zu installieren. Das steht den meisten aus unserer Zunft wohl nicht zur Verfügung, aber ich glaube schon, dass auch wir von diesem Know-how profitieren können.

Deshalb geht es heute im letzen Teil meiner kleinen Serie zum Neuromarketing darum, wie es mir als Berater gelingen kann, meine Kunden emotional anzulocken und an mich zu binden. Vielleicht sollte ich gleich an dieser Stelle sagen, dass ich das absolut nicht mechanistisch sehe. Vielmehr bin ich fest davon überzeugt, dass gerade in unserem Business Authentizität das A und O ist. Wenn ich nicht authentisch bin, kann ich auch emotional nicht dauerhaft überzeugen. Dann klappt es auch nicht mit dem Aussenden der impliziten Markensignale.

Was genau ist damit nun eigentlich gemeint?

Das Gehirn des Menschen funktioniert nicht so sehr nach dem noch immer weit verbreiteten Hemisphärenmodell (linke Seite = rational, rechte Seite = emotional). Vielmehr geht man heute davon aus, dass es zwei Systeme im Gehirn der Menschen gibt, und für Kaufentscheidungen ist in erster Linie der Autopilot zuständig, das implizite System. Es arbeitet unbewusst, aber zugleich sehr, sehr effizient. Darunter fallen etwa Sinneswahrnehmungen, Emotionen, Stereotypen und Automatismen, spontanes Verhalten und auch intuitive Entscheidungen.

Das explizite System, zu dem man das bewusste Nachdenken sowie kontrolliertes Verhalten und Logik zählt, ist hingegen relativ langsam. Christian Scheier zitiert gerne den renommierten Harvard-Professor Gerald Zaltman, der davon ausgeht, dass bis zu 95 Prozent des (Kauf-)Verhaltens durch das implizite System gesteuert wird!

Was heißt das konkret für das Marketing von Beratern? Tja, da wären wir wieder beim Nasenfaktor: Persönlichkeit zählt. Wenn ich davon ausgehen kann, dass meine Kunden sowieso nach Gefühl entscheiden, sorge ich besser dafür, dass zuallererst ich selbst ein gutes Gefühl zu dem entwickle, was ich anbiete. Und dann nutze ich alle Kanäle, um professionell genau dieses positive Gefühl zu vermitteln. Alle Kanäle heißt:

  • Ich erzähle eine Story über mich und meine Arbeit: warum ich tue, was ich tue, was mich bewegt und inspiriert.
  • Ich finde Symbole dafür, Metaphern, Bilder, und setze mich damit in Szene.
  • Ich bediene die Sinne meiner Kunden, indem ich mich „greifbar“ mache: mit Worten und Taten, online und offline, geschrieben, gesprochen und ganz „in echt“.
  • Und ich finde dafür die richtigen Kommunikationsformen und passe meine Sprache an die Bedürfnisse meiner Kunden an.

Damit sende ich jede Menge impliziter Markensignale aus. Und wenn die Sache mit den Spiegelneuronen stimmt, erzeuge ich damit eine Resonanz bei meinem Wunschkunden… Aber das ist wahrscheinlich schon wieder Stoff für einen neuen Artikel ;-).

Damit beende ich meine Serie zum Thema Neuromarketing für Berater und bin sehr gespannt auf euer Feedback!

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