Was so paradox klingt, funktioniert im Verkaufsprozess bestens, auch und gerade im Internet. Was erfahrene Marketinger schon lange wissen, bestätigt jetzt auch die Verhaltensforschung.
Auf Roger Dooleys Blog Neuromarkting stieß ich auf den Artikel The Power of FREE! Darin wird von einem spannenden Experiment erzählt, das der Forscher Dan Ariely durchgeführt hat:
Die Probanden hatten die Wahl zwischen einer hochwertigen Trüffelpraline im Wert von 15 Cent (ca. der Hälfte des normalen Preises) und einem ganz unspektakulären Stück Schokolade, das nur 1 Cent kosten sollte. Fast 75% der Teilnehmer entschieden sich für das hochpreisige Produkt, was ja auch irgendwie nachvollziehbar ist, weil man dabei anscheinend so viel sparte.
Aber jetzt der Clou: Ariely wiederholte das Experiment. Diesmal wurde der Preis jeweils um 1 Cent reduziert, die hochwertige Trüffelpraline kostete jetzt also 14 Cent, das Stück Schokolade hingegen war umsonst. An der Preisdifferenz änderte sich also nichts. Aber dennoch entschieden sich diesmal zwei Drittel der Probanden für das kostenlose Stück Schokolade.
Wahrscheinlich hat das damit zu tun, dass wir bei einem Gratisangebot einfach nichts riskieren: Wir können nicht verlieren. Jede rationale Erwägung wird bei dieser Entscheidung weitgehend außer Kraft gesetzt.
Dooley untermauert die Argumentation mit der Erfahrung, die amazon.com machte, als das Unternehmen die Lieferkosten international auf null setzte – die Umsätze stiegen sprunghaft an. Außer in Frankreich. Dort hatte man nämlich noch den lächerlichen Betrag von 20 Cent pro Lieferung erhoben. Erst als man auch hier auf die komplett kostenlose Lieferung umschwenkte, stiegen die Verkaufszahlen.
Tja, Geiz ist anscheinend doch irgendwie geil. Ich beobachte hier auf meinem Blog, dass die Artikel, die in der Headline schon von „kostenlos“ oder „gratis“ reden, oft angeklickt werden. Und wenn ich ehrlich bin, dann bin ich auch nicht gänzlich umempfänglich für diese Form des Verkaufens.
Insofern ist es durchaus eine Überlegung wert, was man seinen potenziellen Kunden „für lau“ bieten kann und sie so erst einmal auf die Homepage lockt. Um sie dann natürlich davon zu überzeugen, wie unglaublich kompetent man ist und wie ungeheuer sympathisch 😉 .
Meine kostenfreien Angebote findest Du übrigens hier und hier.
Und was gibt es bei Dir umsonst?
Hallo Heide,
ein interessantes Experiment, über das Du da berichtest.
Auch wir machen mit unserem kostenlosen Telefonkurs (fast) nur gute Erfahrungen. Naja, ganz für umsonst ist er nicht, denn als kleine Gegenleistung fragen wir nach der E-Mail-Adresse. Aber der „Deal“ lohnt sich, denn jeder fünfte Besucher unserer Homepage trägt sich für den Telefonkurs ein. Auch die Response, die wir auf diesen Gratiskurs erhalten, ist überwältigend positiv.
Doch es ist nicht immer ganz so einfach. Der amerikanische Sales Trainer Jill Wagner berichtete diese Woche in seinem Blog, dass er seine Trainings in den vergangenen 18 Monaten kostenlos angeboten hat. Das Ergebnis: Nicht ein einziger hat an dem Training teilgenommen. Noch schlimmer: Es gab zwar ein paar Anfragen aus verschiedenen Landesteilen, doch diese Leute waren noch nicht einmal bereit, die Reisekosten zu bezahlen.
Auch bei uns ist es schon vorgekommen, das jemand nach dem Lesen unseres Gratiskurses dachte, er bekäme jetzt noch eine Beratung oder ein Training geschenkt. Statt „Geben und Nehmen“ lautet das Motto „Nehmen und Nehmen und Nehmen…“
Insgesamt allerdings bin ich davon überzeugt, dass sich kostenlose Angebote letztlich auszahlen (kleine Geschenke erhalten die Freundschaft 😉 ). Doch sollte man sich sehr genau überlegen, was und wie das erfolgen soll.
So erscheinen beispielsweise unsere PPC-Anzeigen nicht, wenn jemand die Worte „gratis“ oder „kostenlos“ bei seiner Suche eingibt; denn wir wollen nur die Kunden, die sich ernsthaft für unser Thema interessieren.
Viele Grüße,
Mike
Hallo Mike, vielen Dank für diesen ausführlichen Bericht. Ich glaube auch, dass man nicht grundsätzlich alles verschenken darf – da kommt dann die berühmte „Was nichts kostet, ist nichts wert“-Gegenbewegung zustande. Sondern ich denke, es geht darum, hochwertige kostenlose Angebote zu machen als Beispiel für die eigene Arbeit. Wer ernsthaftes Interesse hat, zahlt dann auch den geforderten Preis, weil er ja schon einen „Beweis“ für die Qualität erhalten hat. Ich glaube, gerade bei Dienstleistungen ist das ein ganz wichtiger Aspekt, noch mehr als bei anfassbaren Produkten.