Implizite Markensignale für die unwiderstehliche Beraterpersönlichkeit

Häufige Fragen

Implizite Markensignale kannst du nutzen, um deine Wunschkund*innen emotional anzusprechen. In diesem Artikel erfährst du, welche Kanäle du dafür nutzen kannst: Story, Symbole, Sinne und Sprache. Ich nenne das gerne die 4 S und habe dazu eine Übung entwickelt, die du am Ende des Artikels findest.

Hast du schon die 3 letzten Artikel zum Thema Neuromarketing für Berater*innen gelesen? Hier sind sie nochmal:

• Metaprogramme und Motive: Was NLP und Neuromarketing gemeinsam haben
• Emotionen und der Autopilot
• Die limbische Karte: Welche Motive steuern deine Kunden?

Heute geht es darum, wie es mir als Beraterin gelingen kann, meine Kunden emotional anzulocken und an mich zu binden. Vielleicht sollte ich gleich an dieser Stelle sagen, dass ich das absolut nicht mechanistisch sehe. Vielmehr bin ich fest davon überzeugt, dass gerade in unserem Business Authentizität das A und O ist. Wenn ich nicht authentisch bin, kann ich auch emotional nicht dauerhaft überzeugen. Dann klappt es auch nicht mit dem Aussenden der impliziten Markensignale.

Was genau ist unter impliziten Markensignalen zu verstehen?

Das Gehirn des Menschen funktioniert nicht so sehr nach dem noch immer weit verbreiteten Hemisphärenmodell (linke Seite = rational, rechte Seite = emotional). Vielmehr geht man heute davon aus, dass es zwei Systeme im Gehirn der Menschen gibt, und für Kaufentscheidungen ist in erster Linie der Autopilot zuständig, das implizite System. Es arbeitet unbewusst, aber zugleich sehr, sehr effizient. Darunter fallen etwa Sinneswahrnehmungen, Emotionen, Stereotypen und Automatismen, spontanes Verhalten und auch intuitive Entscheidungen.

Das explizite System, zu dem man das bewusste Nachdenken sowie kontrolliertes Verhalten und Logik zählt, ist hingegen relativ langsam. Christian Scheier zitiert gerne den renommierten Harvard-Professor Gerald Zaltman, der davon ausgeht, dass bis zu 95 Prozent des (Kauf-)Verhaltens durch das implizite System gesteuert wird!

Beratermarketing läuft nur über die Persönlichkeit

Was heißt das konkret für das Marketing von Berater*innen? Tja, da wären wir wieder beim Nasenfaktor: Persönlichkeit zählt. Wenn ich davon ausgehen kann, dass meine Kund*innen sowieso nach Gefühl entscheiden, sorge ich besser dafür, dass zuallererst ich selbst ein gutes Gefühl zu dem entwickle, was ich anbiete. Und dann nutze ich alle Kanäle, um professionell genau dieses positive Gefühl zu vermitteln. Alle Kanäle heißt:

• Ich erzähle eine Story über mich und meine Arbeit: warum ich tue, was ich tue, was mich bewegt und inspiriert.
• Ich finde Symbole dafür, Metaphern, Bilder, und setze mich damit in Szene.
• Ich bediene die Sinne meiner Kunden, indem ich mich „greifbar“ mache: mit Worten und Taten, online und offline, geschrieben, gesprochen und ganz „in echt“.
• Und ich finde dafür die richtigen Kommunikationsformen und passe meine Sprache an die Bedürfnisse meiner Kund*innen an.

Damit sende ich jede Menge impliziter Markensignale aus. Und wenn die Sache mit den Spiegelneuronen stimmt, erzeuge ich damit eine Resonanz bei meinem Wunschkund*innen… Aber das ist wahrscheinlich schon wieder Stoff für einen neuen Artikel ;-).

Übung: Viermal S

Willst du genauer wissen, wie du implizite Markensignale aussenden kannst? Dann teste doch mal folgende Übung, die dir helfen kann, alle Bedeutungsträger zu nutzen.

Alle vier Bedeutungsträger nutzen

Die Grundmotive Balance, Dominanz und Stimulanz müssen implizit angesprochen werden. Und Sprache ist dabei nach Christian Scheier nur ein Bedeutungsträger. Dazu gesellen sich noch Story, Symbole und Sinne. Ich nenne diese vier Faktoren daher “Viermal S”. Unser Gehirn reagiert besonders stark, wenn alle vier sinnvoll miteinander verknüpft werden. Dann verstärken sie nämlich die gewünschte Bedeutung noch – und zwar genau deshalb, weil der kommunikative Prozess zu weiten Teilen implizit, also unbewusst abläuft.

1. Sprache ist natürlich auf der Inhaltsebene der wichtigste Bedeutungsträger, und daher ist es wichtig, in diesem Bereich sorgfältig darauf zu achten, wen man wie ansprechen möchte.

2. Story bedeutet darüber hinaus: Wir lieben alle Geschichten. Inzwischen gibt es ja sogar im Beratungsbusiness eine eigene Disziplin namens “Storytelling”. Menschen hören eher zu, wenn ihnen Wissen in Form von Geschichten vermittelt wird – das haben sich die Märchenerzähler aller Zeiten zunutze gemacht. Darüber hinaus bleiben die implizit vermittelten Inhalte durch Geschichten auch länger im Gedächtnis haften. Deshalb erzählt gute Werbung ja auch immer eine Story. Was sind die Bestandteile einer guten Geschichte? Vor allem braucht es eine Identifikationsfigur, in deinem Fall am besten – dich. Erzähle etwas über dich! Tu es auf eine Weise, die zu dir passt. Wichtig ist, dass du dich zeigst mit deinen Überzeugungen und deinen Ideen. Mach dich sichtbar, lade deine Leser*innen dazu ein, deinen Gedanken und Vorstellungen zu folgen.

3. Symbole sind eine weitere Zutat, durch die du deine Kommunikation mit Bedeutung aufladen kannst. Der Äskulap-Stab für Apotheken oder Arztpraxen, Blumen, geometrische Figuren, das Yin-und-Yang-Zeichen für asiatisch inspirierte Dienstleistungen, das Unendlichkeitszeichen, keltische Muster, indianische Totems, das Kreuz, Masken oder Würfel – jedes dieser Symbole trägt eine Bedeutung, die in unserer Kultur oder für eine bestimmte Zielgruppe allgemein verständlich ist. Sparsam eingesetzt, können solche Symbole deine Botschaft wirksam unterstützen.

4. Und wenn es dir dann auch noch gelingt, das sinnliche Empfinden anzusprechen, indem du Farben und Typo gezielt einsetzt, Geräusche und Tonalität berücksichtigst, gegebenenfalls sogar auf die Haptik und das Feeling der eingesetzten Kommunikationsmittel achtest – dann kannst du auch auf diesem Weg den erfolgreichen Transport deiner Botschaft in die Hirne deiner Kund*innen unterstützen.

Übung: Viermal S

Wie könnte das also ganz konkret bei dir aussehen? Frage dich:

• Welche Assoziationen erzeugst du durch den eigenen Auftritt (Logo, CI, Unternehmensname etc.)? Wie klingt dein Name? Was könnte den Menschen dazu einfallen, was verbinden sie möglicherweise damit? Welche Sprache nutzt du? Denke auch an die Tonalität: Willst du sehr seriös und professionell erscheinen? Oder liegt dir eher ein lockerer Umgangston? Vielleicht bist du sogar frisch, frech, fröhlich, frei in der Ansprache deiner Kund*innen? Das alles wirkt als Filter.
• Welche Story kannst du über dich und dein Angebot erzählen? Welche Aspekte davon könnten durch deine Marketingaktionen implizit “inszeniert” werden? Wann und wo kannst du deine Geschichten für deine Zielgruppe erzählen? Denke vor allem an Geschichten, die du immer wieder gern erzählst – wahrscheinlich weil sie etwas von dir bzw. über dich vermitteln, was dir wichtig ist.
• Welche Symbole haben für deine Wunschkund*innen Bedeutung, und wie kannst du diese für dich nutzen? Schau dir die Kleidung und Accessoires an, die deine Zielgruppe trägt. Auch Lieblingsbücher oder Musik kann Symbole tragen, die auch für deine Kommunikation wertvoll sein könnten.
• Wie kannst du über die Sinne weitere Bedeutungsträger in die eigene Kommunikation übertragen (Farben, Typographie, Bildsprache, Geräusche, Tonalität, Haptik, vielleicht sogar Geruch und Temperatur)? Deine Lieblingsfarben sind ein guter Ausgangspunkt, ebenso wie Dinge, die du selbst gern berührst, riechst oder hörst.

Am besten legst du dir für die Sammlung deiner Ideen eine Mindmap an. Schreib deinen Namen in die Mitte, lege für jedes “S” einen Ast an – und dann schreibe drauflos. Gib deinen Gedanken Raum, dann entfalten sie sich auch ungehemmter.

Damit beende ich meine Serie zum Thema Neuromarketing für Berater*innen und bin sehr gespannt auf euer Feedback!