Spezialisierung und Empfehlungsmarketing
Michael Lalk fällt in der Reihe meiner Wunschkunden-Interviewpartner scheinbar aus dem Rahmen: Er ist weder Texter noch klassischer Berater und auch kein Marketingexperte. Und doch hat er natürlich von all dem etwas: Er schreibt ein lesenswertes Blog, berät seine Kunden persönlich und engagiert und verfolgt eine Marketingstrategie, von der auch ausgebuffte Experten sich noch die ein oder andere Scheibe abschneiden könnten. In seinem Baumaschinen- und Baugerätehandel verkauft er hochwertige Geräte und Maschinen für Handwerker-Profis und anspruchsvolle Heimwerker im regionalen Umfeld und betreibt zudem mit seiner Frau Dagmar diverse Online-Shops . Und auch er hat einiges zum Thema Wunschkunde zu sagen:
Woran erkennst du einen Wunschkunden?
Stellt sich sicher zuerst die Frage, was ist ein Wunschkunde? Der, der mir ohne großen Aufwand möglichst viele Aufträge zu optimalen Preisen erteilt? Die Suche nach diesem Kunden habe ich eingestellt, denn diese Exemplare hat sich entweder längst mein Wettbewerb gesichert oder sie sind ausgestorben. Mein Wunschkunde ist der, der uns als Partner ansieht, der erkannt hat, dass eine Win-Win-Beziehung, die er mit mir eingeht, auch für ihn von Vorteil ist. Mein Wunschkunde ist bereit, auf Basis des gegenseitigen Vertrauens zusammenzuarbeiten. Geben und nehmen, leben und leben lassen.
Wie hoch ist der Anteil der Wunschkunden unter deinen Kunden in Prozent?
70-80 %. Sowohl vom Umsatz, wie auch von der Anzahl der Kunden. Ich habe mich Stück für Stück von Problemkunden getrennt; auch von den Kunden, die immer noch glauben, als Kunde seien sie der König und uns, den Lieferanten, das spüren lassen.Wo lag er vor einem / fünf / 10 Jahren?
Vor 5 Jahren, wie auch vor 10 Jahren, lag der Anteil vielleicht bei 20 %. Da hatte ich aber den Wunschkunden noch falsch definiert und überall voll mitgespielt und mir der Aufträge wegen auch viel gefallen lassen. Auf Dauer ist das frustrierend. So war vor 10 Jahren wohl mein Wunschkunde noch der, wo die Gespräche bei Kaffee und Kuchen besonders gemütlich waren.
Was tust du dafür, dass deine Wunschkunden dich finden können?
In den letzten Jahren habe ich einen großen Schnitt im Sortiment gemacht. Weg vom Warenhaus, hin zur Spezialisierung. Es spricht sich rum, wenn man weniger macht, das jedoch besser, als vieles nur gut. Unsere Wunschkunden empfehlen uns so weiter und das Empfehlungsmarketing ist nicht nur sehr erfolgreich, sondern noch umsonst.
Hast du einen „Geheimtipp“, wie du an deine Wunschkunden kommst?
Wenn es ein Geheimtipp wäre, würde er geheim bleiben. Natürlich aquirieren wir auch, ohne Kaltaquise und Terminabsprachen geht auch bei uns nichts. Aber da merkt man schon bei der telefonischen Terminvereinbarung, ob man sich auf das Gespräch freut (und hofft, einen Wunschkunden zu finden), oder ob der Bauch sich sträubt, hinzufahren.
Das Rezept „Spezialisierung durch Qualität plus Empfehlungsmarketing“ funktioniert bei KMUs noch immer hervorragend – meine Rede! 🙂
Morgen erwartet euch als letzte Interviewpartnerin des Wunschkunden-Specials Biggi Mestmäcker, und am Samstag geht es dann wirklich los mit der Wunschkunden-Blog-Parade. Ich kann es kaum noch erwarten und bin sicher, dass sich dort noch viele weitere spannende Aspekte dieses Themas zeigen werden, von denen wir alle profitieren können. Bis dahin beteiligt euch bitte noch an der Wunschkunden-Umfrage rechts in der Sidebar – danke!
(Edit: Eine kleine Korrektur im ersten Absatz zu Michaels Tätigkeit – sorry!)