2. Wunschkunden-Interview: Heike Kirchhoff

Im zweiten Wunschkundeninterview beantwortet heute Heike Kirchhoff meine indiskreten Fragen. Heike und ich kennen uns schon lange – wir haben uns vor einigen Jahren über das Frauen-Business-Netzwerk femity.de gefunden. Deshalb freue ich mich besonders, dass sie sich mit ihrer consulteria an meiner Wunschkunden-Aktion beteiligt. Los geht’s:

Man muss sich immer nach oben orientieren.

Woran erkennst du einen Wunschkunden?

Ich habe zwei Arten von Wunschkunden:
Zum einen gibt es Unternehmen, mit denen ich unbedingt einmal zusammen arbeiten möchte, weil sie ein cleveres Geschäftskonzept mutig gegen alle Zweifler durchsetzen und damit großen Erfolg haben. Die Zusammenarbeit mit jungen, frischen, innovativen Unternehmen ist total motivierend und inspirierend.
Diese Wunschkunden habe ich im Bauch, man könnte sagen, dass ich damit lange schwanger gehe.
Das ist aber nur die eine Interpretation, die ich dem Begriff „Wunschkunde“ gebe. Tatsächlich ist es so, dass wir mit fast allen unseren Kunden gerne zusammen arbeiten. Schwierige, unangenehme Kunden hat sicher jeder schon mal gehabt, das passiert immer mal wieder. Aber wenn ich mir die Menschen ansehe, mit denen ich zusammenarbeite, dann sind das durchweg tolle Persönlichkeiten, mit denen mir die Arbeit großen Spaß bereitet.
Bei den Kunden, die uns beauftragen, liegt manchmal auch etwas im Argen. Aber wenn sie mit uns zusammenarbeiten wollen, ist der größte Schritt oft schon getan: Sie wollen etwas in Ihren Unternehmen verändern und gehen aktiv auf die Zukunft zu. Zweifler, Mutlose und Nein-Sager, mit denen ich persönlich nicht gerne zusammen arbeiten würde, beauftragen uns nicht.
So betrachtet kann man sich keine besseren Kunden wünschen – sie sind also fast alle Wunschkunden!

Wie hoch ist der Anteil der Wunschkunden unter deinen Kunden in Prozent?

Meine Anforderungen an Wunschkunden wachsen ehrlich gesagt immer weiter. Im Moment haben wir viele solche Kunden, von denen ich vor drei Jahren noch geträumt habe. Damit ist nun die nächste Stufe erreicht, und wir arbeiten nun intensiv an der nächsten Ebene von Wunschkunden.
Man muss sich immer nach oben orientieren. Mehr als 80% meiner Kunden heute sind Wunschkunden von vor drei Jahren – größere mittelständische Unternehmen aus bestimmten Branchen, die neue Wege für die Zukunft suchen und oft noch familiär geprägt sind.
Meine Wunschkunden für die Zukunft bedienen wir im Moment zu etwa 10% – dieser Bereich soll also stark ausgebaut werden.

Wo lag er vor einem / fünf / 10 Jahren?

Früher war der Anteil an meinen heutigen Wunschkunden sehr gering. Als ich vor drei Jahren neue Wunschkunden definiert habe, betrug der Anteil vielleicht 20-30%.
Vor einem Jahr lag er schon in etwa so hoch wie heute.

Was tust du dafür, dass deine Wunschkunden dich finden können?

Ich investiere sehr viel Zeit darin, besonders im Internet dort gefunden zu werden, wo meine Wunschkunden nach mir suchen könnten. Webmarketing ist das Zauberwort, auch wenn wir da mit unserer neuen Webseite www.consulteria.de noch ganz am Anfang stehen.
Außerdem versuchen wir natürlich, uns durch Kompetenzmarketing bekannt zu machen: Vorträge und gute Fachbeiträge, die nicht so trocken sind, außerdem witzige Aktionen, zum Beispiel bei Mailings etc.

Hast du einen „Geheimtipp“, wie du an deine Wunschkunden kommst?

Geheimtipps sind leider nur so lange geheim, wie man sie nicht im Internet veröffentlicht. 🙂 Es liegt meines Erachtens auch nicht an einzelnen, kleinen Aktionen, die den großen Erfolg bringen. Man muss seine Ziele eher im Herzen tragen – dazu gehören auch die Wunschkunden. Mit denen gehe ich oft lange schwanger, bis ich irgendwo einen Ansatz sehe oder höre, um sie gezielt kontaktieren zu können.

Das können zum Beispiel Zeitungsberichte oder Neuigkeiten auf der Webseite sein, Interviews etc. Und: Ich versuche nicht, die coole Unternehmensberaterin zu spielen, wenn ich auf meine Wunschkunden treffe, sondern lassen schon durchblicken, dass ich gerne mit ihnen zusammenarbeiten möchte, weil ich ihre Unternehmen spannend finde. Warum sollte man nicht auch mal ein tolles Lob aussprechen? Es hat noch niemandem geschadet, wenn man zu ihm sagt: „Ich finde, Sie haben ein tolles Unternehmen aufgebaut!“

An Heikes Ideen finde ich vor allem die Aussage interessant, dass man sich immer „nach oben orientieren“ sollte. „Nach oben“ interpretiere ich dabei als „nach höheren Zielen“, und das unterschreibe ich uneingeschränkt. Ich kenne auch aus eigener Erfahrung das Phänomen, dass man sich nicht an Kunden traut, die scheinbar „über“ einem stehen. Und dann akquiriert man sich einen Wolf unter Leuten, die genauso wenig Budget haben wie man selbst.

Welche Erfahrungen habt ihr damit? Wo findet ihr eure Wunschkunden, auf derselben Ebene oder doch eine drüber? Und wo ihr schon mal dabei seid, macht doch bitte bei meiner Wunschkunden-Umfrage rechts in der Sidebar mit – danke schön!

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