Wie ich mir die Akquise schmackhaft mache:

7 Möglichkeiten, ungeliebte Aufgaben attraktiver zu gestalten

Heute habe ich mal ein bisschen in meiner Sammlung von Kreativtechniken gestöbert und bin dabei auf eine sehr praxistaugliche Methode gestoßen: Ich bin nämlich bestimmt nicht die einzige, die immer dann besonders kreativ wird, wenn es darum geht, ungeliebte Aufgaben zu vermeiden. Diese kreative Energie lässt sich aber auch anders einsetzen, indem man nämlich überlegt, wie man diesen lästigen Job aus einer anderen Perspektive reizvoller gestalten könnte.

Zum Beispiel finde ich aktive Akquise nach wie vor anstrengend, und obwohl ich die Notwendigkeit einsehe, fällt mir die Umsetzung immer noch schwer.

Nun gibt es verschiedene Möglichkeiten, wie ich mich diesem Thema einmal von einer anderen Seite aus nähern könnte:

  1. Ich frage mich, ob ich dabei vielleicht anders vorgehen könnte als sonst. Meine persönliche Lösung dafür ist, dass ich mich regelmäßig mit einer Freundin zum „Akquisefrühstück“ treffe statt alleine vor dem Telefon zu verzweifeln. Wir essen also erst einmal lecker und bringen uns gegenseitig auf den neuesten Stand. Und dann geht’s ans Telefonieren. Wir wechseln uns ab, und die ermutigenden Gesten der anderen und das konstruktive Feedback danach machen das Telefonieren selbst zwar nicht unbedingt einfacher. Aber die Unterstützung tut gut, und immerhin haben wir es auf diese Weise geschafft, eine gewisse Regelmäßigkeit zu installieren. Die ist schließlich bei der Akquise das A und O.
  2. Ich suche nach dem zusätzlichen Nutzen, den mir die Akquise noch bringen könnte. Mal sehen: Sie zwingt mich dazu, mir immer wieder zu vergegenwärtigen, was das Besondere an meinem Angebot ist, damit ich das in einem Brief oder Telefonat auch gezielt auf den Punkt bringen kann. Und ich übe ganz allgemein, mich und mein Angebot zu präsentieren. Das ist schließlich eine Fähigkeit, die man als Selbstständiger immer wieder benötigt.
  3. Ich finde Abwechslungsmöglichkeiten. Wenn ich merke, dass ich mit der bisherigen Strategie nicht weiterkomme, suche ich gezielt nach neuen Ideen. Zum Beispiel habe ich Geschäftsführer von Werbeagenturen angerufen und im ersten Satz gesagt: „Ich möchte Sie gerne einladen!“ Das stößt meist auf irritierte Stille (Escortservice? Stalker? Unbekannter Fan?), die ich dann auflöse, indem ich erzähle, dass ich Werbetexterin bin und mir den Luxus erlaube, nur noch mit Menschen zusammenzuarbeiten, mit denen die Chemie stimmt. Und das herauszufinden, ginge bei einer gemeinsamen Tasse Kaffee prima. So habe ich schon mehrere Gesprächstermine bekommen – allerdings muss ich dafür ich wirklich guter Stimmung sein, sonst fehlt mir die Chuzpe, die diese Herangehensweise so erfolgreich macht.
  4. Ich kann auch überlegen, ob ich die Abläufe irgendwie standardisieren oder zur Routine machen kann. Beim Thema Akquise ist mir das durch das Frühstück gelungen. Außerdem schicke ich jede Woche mindestens zwei Akquisebriefe auf die Reise, die ich dann auch nachtelefoniere. Das ist allerdings eine ganz neue Routine, deshalb kann ich euch noch nichts über den Erfolg dieser Maßnahme berichten. Wird aber nachgeliefert, versprochen!
  5. Verschiedene Aspekte des Themas zu finden, ist eine weitere Möglichkeit, ein ungeliebtes Thema neu zu betrachten. Ich habe zum Beispiel die Idee entwickelt, bei Absagen trotzdem im Gespräch zu bleiben und zum Beispiel zu fragen, ob mein Gesprächspartner mir denn eventuell für ein Erfolgsinterview für mein nächstes Buch zur Verfügung stehen möchte. Damit komme ich automatisch aus der Position des Bittstellers heraus und mache ein attraktives Angebot, über das man den Kontakt halten kann.
  6. Sich schon vorher ein Bild davon zu machen, wie man sich über das Ergebnis seiner Anstrengungen freuen kann, hilft ebenfalls. Wow, es ist wirklich unglaublich, wie viele neue Aufträge ich durch meine Akquisemaßnahmen im letzten halben Jahr erzielt habe! Lauter nette Menschen, Wunschkunden, mit denen ich einfach gerne zusammenarbeite. So oder so ähnlich fühle ich mich hoffentlich in sechs Monaten :-).
  7. Worüber würde ich mich als „Akquiseopfer“ am meisten ärgern? Oder was nervt mich selbst am meisten an der ungeliebten Aufgabe? Wenn ich die Fragestellung umkehre, bietet das auch manchmal neue Ansatzpunkte. In diesem Fall mache ich eine Liste mit den größten Ärgernissen und überlege mir sinnvolle Alternativen: Statt „kalten“ und meistens unerwünschten Anrufen ein witziger oder informativer Brief. Vielleicht ein Gimmick dazu legen. Oder ein Schnupperangebot machen. Oder …

So, nun habe ich mich richtig in Akquisestimmung geschrieben – das muss ich ausnutzen! Und inzwischen freue ich mich auf eure Ideen zu diesem Thema. Welche Aufgaben könntet ihr euch auf diese oder andere Weise neu gestalten? Welchen Zugang zur Akquise habt ich für euch gefunden?

6 Kommentare

  1. Zamyat M. Klein

    Hallo Heide,
    ja du weißt ja, dass ich die Kalt-Aquise feierlich beerdigt habe, weil ich mir DAS nicht mehr antun will und ich finde, dass es 1000 und eine andere Möglichkeit gibt, Akquise zu machen als diesen Horror- Trip :-).

    Dennoch habe ich ja genau zu dem Thema „Telefon- Kaltakquise“ in meinem Buch Kreative Geister wecken die „Kopfstandtechnik“ dazu benutzt. Auch eine Kreativtechnik – und bin so wie du – zu gaaanz viele Ideen gekommen, wie man es sich trotzdem versüßen kann. Bei mir hilft bei angstbesetzen Themen ja immer auch Humor – und die Kopfstandtechnik macht es einem leichter durch die Umkehrung. „Wie verhindere ich, dass ich jemals Kunden durch Telefonakquise gewinne?“ oder so ähnlich…
    Das macht Spaß und befreit..
    Dennoch habe ich den noch befreienderen Entschluss gefasst, mich nie mehr zur Kalt- Akquise zu zwingen, sondern entspannt Warm-Akquise zu machen und so auf viel leichtere Weise meine „idealen Kunden“ anziehe.
    Dazu kann ich nur alle ermuntern.
    Zamyat

  2. Michael Lalk

    Kaltaquise ist ein Stahlband. Ich bin der Meinung, wer ein guter Verkäufer werden will, muß da einmal durch. Ich habe das zusammen mit meiner Frau abwechselnd über ca. 3-4 Jahre fast täglich gemacht (außer am Montagmorgen und am Freitagnachmittag). Es gab Tage, da habe ich nicht einen Termin bekommen, das Telefon war zu meinem Feind geworden. Dann gab es Tage, da war fast jeder Anruf ein Treffer ( echtes Flowerlebnis). Ich weiß bis heute nicht, warum es diese Wechselbäder gab.
    Ein einschneidendes Erlebnis: Ich glaube, ein sog. Telefontraining machen zu müssen und suchte den wohl bekanntesten Trainer aus. Danach ging nichts mehr, nichts, abolut nichts. Ich verhaspelte mich, kam nicht auf den Punkt, Gegenfragen brachten mich aus dem Konzept. Bis mir klar wurde, ich war nichts weiter als ein Ein-Mann-Callcenter. Ich war nicht mehr authentisch. Dann habe ich so weitergemacht wie vor dem Training.
    Nicht so glatt, so elegant, aber eben „ich“ und der Erfolg stellte sich ein, mal mehr, mal weniger, aber viel mehr, als Ein-Mann-Callcenter.

  3. heide

    Ich bin beim Thema Akquise nach wie vor unentschieden. Natürlich fände ich es auch schöner, wenn alle Aufträge nur über Warmakquise kämen. An dem Punkt bin ich aber (noch) nicht. Also finde ich es schon wichtig zu lernen, wie ich so akquirieren kann, dass es mir trotzdem Spaß macht und natürlich auch zu einem Ergebnis führt. Leider habe ich bisher genauso wenig wie du, Michael, die einzig wahre Erfolgsformel gefunden. Ich probiere einfach weiter aus. Akquise als Testfeld für Experimente ist doch auch nicht übel ;-).

  4. Claudia

    Hallo und vielen Dank für den interessanten Blog. Aber ich habe noch nicht den versprochenen Erfahrungsbericht zum Punkt 4, den Akquisebriefen, gefunden. Wäre klasse, wenn Sie mir einen Hinweis geben könnten. Auch wenn das Versprechen schon zwei Jahre alt ist 🙂

  5. Heide

    Hallo Claudia, bei mir hat die Methode mit dem Nachtelefonieren grandios versagt. Das war genau die Hemmschwelle, die ich nicht nehmen konnte.

    Inzwischen nutze ich eine andere Form von Akquisebriefen, bei denen ich nicht nachtelefonieren muss, sondern interessierte Kunden von allein bei mir anrufen. Buchtipp: Immer gute Auftragslage: Neue Kunden durch Personen-Marketing

  6. Máren

    Liebe Heide,
    Dein Beitrag ist schon ein Weilchen her, doch bleibt die Thematik nach wie vor aktuell.
    Du kennst mich aus der Vergangenheit und weißt um meine Vorliebe die Dinge umzudrehen 🙂
    Wir kennen uns und unsere Produkte/Dienstleistungen am Besten, wir sind kreativ, ungewöhnlich und dynamisch, nur verkaufen, dass können wir uns oder unsere Produkte/Dienstleistungen oftmals nicht.
    Aber ist Dir mal aufgefallen, dass wir die Dienstleistungen/Produkte anderer bestens promoten und „verkaufen“ können? Das tun wir dann, wenn wir z.B. begeistert das Produkt, die Dienstleistung Dritten gegenüber empfehlen.
    Der Schritt hin zur Adaption des „Empfehlungsmarketing“ auf die Akquise ist doch im Grunde sehr nahe liegend? Es könnte ein Versuch wert sein, mit einem Partner die Akquise zu tauschen und zwar so, dass dieser nun die Akquise für Deine Produkte/Dienstleistungen übernimmt und Du umgekehrt die für seine Angebote. Die Blockade im eigenen Denken löst sich und man kann befreit für den jeweils anderen Akquirieren. Wenn man mag und will, so kann man sich auch noch interessante Akquise-Ideen für den jeweils anderen ausdenken. Das Ganze startet man versuchsweise z.B. für zwei Wochen. Dann kann man Bilanz ziehen.

    Vielleicht wär das überhaupt noch eine Marktlücke :-))

Kommentar absenden

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.