Immer gleich, immer wieder neu: Positionierung

Inzwischen beschäftige ich mich schon sehr lange mit der Frage, wie man als Selbstständiger, als Freiberuflerin und Solo-Unternehmerin seine Leistungen zu den richtigen Kunden bringen kann.

Vielleicht hast du dich schon mal gefragt, wie so ein Positionierungscoaching eigentlich abläuft. Erstaunlicherweise haben sich in all den Jahren ein paar Tools besonders bewährt, die ich immer wieder mit meinen Kunden durchexerziere:

Wecke den Tiger in dir!

TigerGrundsätzlich geht es aus meiner Sicht zunächst darum, sich darüber klar zu werden, wer man ist, was man kann und wofür man steht. Um das herauszufinden, erarbeite ich mit meinen Kunden individuelle Stärkenprofile, die sowohl die unternehmerische Persönlichkeit umfassen als auch die bisherigen oder geplanten Angebote. Darüber hinaus beschäftigen wir uns mit den Werten, die dem eigenen Handeln zugrunde liegen, bewusst und unbewusst. Das ist die unverzichtbare Grundlage, man könnte sogar sagen, die Blaupause für alle weiteren Schritte. Daher verwende ich meist viel Zeit auf diese Arbeit. Wer wirklich versteht, wozu er all die Arbeit und Anstrengung auf sich nimmt, kann ungeahnte Kräfte entfalten. Ich habe da schon mehr als einen Tiger erwachen sehen …

Im nächsten Schritt wenden wir uns den Wunschkunden zu. Wir beschäftigen uns sehr ausführlich mit der Frage, welche Probleme die Wunschkunden eigentlich umtreiben. Je konkreter ich das auf den Punkt bringen und Lösungen dafür anbieten kann, umso höher die Wahrscheinlichkeit, dass potenzielle Interessenten auf mich aufmerksam werden und schon im Erstkontakt ein gutes Gefühl bekommen. Da Kaufentscheidungen, auch die für die Dienstleistungen, nun mal emotional getroffen werden, schaffen wir so gute Voraussetzungen für eine erquickliche Zusammenarbeit. Vor allem frage ich hier auch danach, mit welchen Kunden meine Kunden tatsächlich arbeiten wollen. Das ist ein Ansatz, der manchmal zunächst auf Befremden stößt. Vor allem Gründer erlauben sich oft diesen Schritt zunächst oft nur widerwillig. Sie befürchten, dass ihr Markt zu klein sein könnte, und wer erlaubt es ihnen eigentlich, eigene Ansprüche an ihre Kunden zu stellen?!?

Meine Wunschkundenmeditation hat da schon für manches Aha-Erlebnis gesorgt. Ich erlebe es selbst als sehr entspannend, mit Kunden arbeiten zu dürfen, die auf einer ähnlichen Wellenlänge unterwegs sind wie ich und genau die Leistungen von mir erwarten, die ich auch liefern kann. Weil ich damit so gute Erfahrungen gemacht habe, gebe ich diese Herangehensweise mit besonderer Leidenschaft an meine Wunschkunden weiter. Wenn du mehr darüber wissen möchtest: Im Artikel Was meine Kunden wollen sollen für das Magazin Kommunikation & Seminare habe ich diese Idee etwas ausführlicher erläutert.

 

Erst im dritten Schritt überlegen wir, wie wir die Angebote, die wir auf diese Weise erarbeitet haben, dann auch wirklich kommunizieren. Denn erst wenn mein Kunde weiß, womit er wirklich punkten kann, wenn er sich seiner Sache sicher ist und klar benennen kann, wieso er der perfekte Partner für seine Wunschkunden ist, kann er auch wirklich überzeugend auftreten. Und zwar in den richtigen Kontexten. Weil er weiß, wo sich seine Wunschkunden informieren und wie sie am liebsten angesprochen werden.

Dieser Dreischritt hat sich in vielen Positionierungscoachings bewährt.

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