Entdecke den Autopiloten: Neuromarketing für Berater 2

Entscheidungen: total emotional

Gestern habe ich kurz erläutert, was Metaprogramme und Motive gemeinsam haben. Ich finde das so spannend, weil sich an diesen Themen auch ein Stück meiner persönlichen Geschichte abbildet: vom NLP und der Innenschau zum Marketing und der Außenperspektive ;-).

Kommen wir zur Frage, warum das Thema Emotionen im Neuromarketing so breiten Raum einnimmt:

Entscheidungen werden weit weniger als gemeinhin angenommen bewusst getroffen. Vielmehr ist es so, dass Entscheidungen zustande kommen, weil wir auf der Grundlage von Erfahrungen bestimmte Haltungen oder Motive entwickelt haben, die übrigens von bewussten Bewertungen durchaus abweichen können. Diese Motive äußern sich als Gefühl: Wir haben entweder positive oder negative Assoziationen zu Menschen oder Themen, oder sie sind uns einfach gleichgültig.

Menschen, deren emotionales Zentrum im Gehirn durch einen Unfall beschädigt wurde, können daher keine Entscheidungen mehr treffen. Sie versuchen ständig, bekannte Parameter heranzuziehen und so zu einer bewussten Entscheidung zu gelangen. Aber auf diese Weise dauern Entscheidungsprozesse unendlich lang und sind letztlich unmöglich. Schon eine einfache Terminabsprache erfordert beispielsweise eine umfangreiche Basis an unbewusstem emotionalem Wissen. Wir wären schlicht nicht in der Lage, die Bedeutung eines Termins einzuschätzen und ihm die richtige Priorität gegenüber allen anderen To Dos auf unserer täglichen Liste zu geben, wenn wir keinen Zugriff auf dieses implizite Wissen hätten.

Das Neuromarketing ist ja entstanden aus einer Verschmelzung verschiedener Disziplinen: Gehirnforschung, Neurologie und Psychologie begannen vor einigen Jahren allmählich, ihre Erkenntnisse miteinander zu verknüpfen. Neue Untersuchungsmethoden wie Computertomografien ermöglichten ganz neue Forschungsansätze. Und schließlich wurden die Ergebnisse der Forscher auch für das Marketing nutzbar, in Deutschland vor allem durch ihre Protagonisten Hans-Georg Häusel, der die beiden Business-Bestseller Limbic Success und Brain View. Warum Kunden kaufen verfasste, sowie durch Christian Scheier, der in Wie Werbung wirkt. Erkenntnisse des Neuromarketing. darstellt, wie Kunden die Werbebotschaften eigentlich entschlüsseln und welche impliziten Mechanismen daran beteiligt sind (meine Besprechung des Buches findet ihr hier).

Ich denke, dass die genannten Bücher Pflichtlektüre für Marketingprofis allgemein und Kommunikationsspezialisten jeder Couleur sein sollten. Denn sie unterstreichen einen ganz zentralen Punkt, der nicht oft genug wiederholt werden kann: Argumente auf der Sachebene reichen nicht aus, um sich vom Wettbewerb zu differenzieren. Sie können das emotionale Profil höchstens ergänzen. Was, wie ich glaube, einer der entscheidenden Gründe für den Erfolg von Social Networks ist. Aber das ist wieder ein neues Thema.

Morgen erzähle ich euch noch mehr über die faszinierenden Erkenntnisse des Neuromarketing und wie ihr dieses Know-how ganz praktisch für euer Marketing nutzen könnt.

Inzwischen freue mich über eure Kommentare, Fragen und Anregungen. Gerne könnt ihr dafür den Button oben rechts benutzen: BlogFragen – LeserAntworten.

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