1. Wunschkunden-Interview mit Burkhard Schneider

Heute starte ich mein September-Wunschkunden-Special, und wie bereits angekündigt, erwarten euch unter anderem Interviews mit Kolleginnen und Kollegen, die sich für mich Gedanken zum Thema „Wunschkunden“ gemacht haben.

Geduld ist Trumpf

Den Anfang macht Burkhard Schneider, in der Bloggemeinde wahrlich kein Unbekannter mehr, denn er bloggt bereits seit zwei Jahren. Das Best-practice-business-Blog ist inzwischen eine wahre Fundgrube an Know-how zu allen Themen des unternehmerischen Alltags. Und er erreicht damit täglich rund 2.500 Leser – das sind Dimensionen, von denen ich im Moment noch träume. Aber er hat ja auch einen ordentlichen Vorsprung.

Hier also Burkhards Antworten auf meine Wunschkunden-Fragen:

Woran erkennen Sie einen Wunschkunden?

Ein Wunschkunde von mir im Beratungsgeschäft setzt meine Ideen auch wirklich um. Häufig merke ich schon im ersten Vorspräch, ob wir gleicher Meinung sind. Zudem wünsche ich mir Kunden, die eigene Ideen haben und nicht nur „Informationsempfänger“ sind.

Wie hoch ist der Anteil der Wunschkunden unter Ihren Kunden in Prozent?

In meiner Beratungsgesellschaft ist der Anzahl an Wunschkunden mittlerweile bei 100 %. Bis dahin war es allerdings ein weiter Weg und hat viele Jahre gedauert.

Wo lag er vor einem / fünf / 10 Jahren?

Vor fünf Jahren lag er noch unter 50 % (länger gibt es meine Firma noch nicht). Vor einem Jahr schon nahe an 100 %.

Was tun Sie dafür, dass Ihre Wunschkunden Sie finden können?

Ich blogge, halte viele Vorträge und bin sehr aktiv als Networker. Dadurch erhalte ich sehr viele Anfragen. Zudem bemühe ich mich um langfristige Kundenbeziehungen. Man braucht viel weniger neue Kunden, wenn einen die Bestandskunden immer wieder „buchen“. Anders verhält es sich, wenn man neue Produkte vermarkten oder neue Märkte erschliessen will. Dann ist auch Direktakquise nötig.

Haben Sie einen „Geheimtipp“, wie Sie an Ihre Wunschkunden kommen?

Indem ich überlege, wo sich meine Wunschkunden aufhalten und mich dort auch blicken lasse. Zudem suche ich gezielt bei den Kontakten meiner Kontakte nach Wunschkunden. Zudem braucht auch alles seine Zeit. Wer zu ungeduldig ist, verbaut sich dadurch meist sehr viel.

Vielen Dank!

Ich habe mich ja gleich durch Burkhards Hinweis auf die Geduld angesprochen gefühlt, zugegebenermaßen nicht unbedingt meine Primärtugend ;-). Ich will immer gleich alles, und zwar sofort! Aber es stimmt schon, abwarten können ist auch eine Kunst, gerade wenn es um Kundengewinnung geht. Seht ihr das ähnlich? Oder ganz anders? Das Kommentarfeld wartet sehnsüchtig auf eure Beiträge!

Morgen lest ihr, was Heike Kirchhoff zu meinen Fragen eingefallen ist. Und inzwischen könnt ihr euch an der Wunschkunden-Umfrage beteiligen, gleich rechts in der Sidebar. Die Umfrage läuft bis Ende des Monats, und ich bin schon sehr gespannt auf das Ergebnis.

6 Kommentare

  1. Monika Meurer

    Warten auf Wunschkunden ist ja schön und gut. Meine Stärke ist auch nicht gerade Geduld, aber bei Gründern kommt ja noch der finanzielle Aspekt hinzu. Wovon zahle ich meine Miete während ich auf meine Wunschkunden warte?? Viele Gründer tendieren ja dazu, einfach alles anzunehmen, und nie „nein“ zu sagen. Aber Wunschkunde ist da oft noch Traum-Kunde.

    Ich selber hätte auch einige Wunschkunden, ich würde gerne für Weleda arbeiten oder IKEA, aber ich weiß nicht, wo ich Entscheidungsträger dieser Firmen treffen könnte. Weil Burkhard erwähnt hat, er geht dorthin, wo die Wunschkunden sind.

  2. heide

    Ich denke, nur geduldig zu sein, reicht natürlich nicht ;-). Burkhard gibt ja noch eine Reihe anderer Hinweise, wie man seine Wunschkunden auf sich aufmerksam machen kann. Networking ist immer eine gute Idee. Ich würde z. B. mal schauen, wer von Ikea oder Weleda Mitglied bei Xing ist – vielleicht ergeben sich da erste Anküpfungspunkte?

  3. Burkhard Schneider

    Hallo Monika,

    ich kenne keine Strategie die immer und sofort funktioniert. Aber jetzt konkret zu Deiner Frage wegen Ikea:

    1. Strategie: Schau bei XING im Suchfenster unter „Kontakte der Kontakte“ und gebe das Stichwort IKEA ein. Im besten Fall hast Du einen Treffer.

    2. Strategie: Ausfindig machen, wo ich den Wunschkunden treffen kann.
    Entweder ergooglet man die Infos oder fragt direkt bei IKEA nach, wo sie präsent sind. Bei einem persönlichen Treffen erhält man dann meist den entscheidenen Hinweis oder Kontakt zum richtigen Ansprechpartner.

    3. Huckepack-Strategie: Prüfen, wer schon in einer verwandten Branche mit IKEA Geschäfte macht und eine Kooperation anstrengen.

    4. Direktakquise: Päckchen mit einem individuellen Geschenk verschicken. Man bekommt dann fast immer ein Feedback vom Chef selber.

  4. Martina Bloch

    Jetzt würde ich gern an der Umfrage teilnehmen und sehe sie nicht.
    Liegt das am Firefox?

  5. Zamyat M. Klein

    Also, Geduld gehört normalerweise auch nicht zu meinen „Primärtugenden“ wie Heide so schön schreibt. Aber in der Vorbereitung, mich als Expertin bei meinem Haupt- Wunschkunden zu positionieren (Kreativitätstechniken für Verlage) habe ich Sie glücklicherweise entwickelt. Und das hat NICHTS zu tun mit nichts tun und abwarten. Sondern ich arbeite mich schrittchenweise vor, habe viele gute und kreative Ideen, die ich nach und nach abarbeite.
    Die Geduld ist vor allem bei den Kontakten angesagt: man erreicht nicht immer jeden sofort, der eine ist im Urlaub, der andere hat gerade andere dringende Projekte. Dann rufe ich drei Wochen später wieder an.

    Eine meiner Ideen ist es, erst einmal Untersuchungen in Verlagen durchzuführen, wo Kreativitätstechniken bei welchen Themen und Problemen helfen können. Das ist für mich höchst spannend, ich lerne viel über die Arbeit in Verlagen (ich sitze da vor Ort einen Tag bei verschiedenen Mitarbeitern). Dann werte ich das aus.

    Von den Vorarbeiten bis zur tatsächlichen Postionierung und den Mengen an Aufträgen vergeht sicher noch Zeit. Aber ich bin sicher – hier lohnt sich die Geduld. Denn wie gesagt – schon jetzt lerne ich eine Menge, knüpfe wichtige Kontakte, habe schon mal einen Fuß drin – und merke vor allem immer deutlicher: das sind meine Wunschkunden. Es interessiert mich einfach alles brennend, was sie machen – und ich kann mich in die Themen eindenken und habe viele Ideen, die Ihnen wiederum nützen.

  6. heide

    @Martina Bloch: Sorry, Ihr Kommentar war versehentlich im Spam-Ordner gelandet :-(. Die Umfrage hatte sich leider kurzzeitig verabschiedet, ist jetzt aber wieder da, es kann also weiter abgestimt werden!

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