Akquise mit F wie Folgeauftrag

AKQUISE-ALPHABET_neuWir sind schon beim „F“ angelangt in der längsten Blogparade des Jahres, dem Akquisealphabet.

Welche Akquisebegriffe fallen dir zu „F“ ein? Ich denke an Filme, Fotos, Fernsehen, Fragen oder auch Fanclubs. Mach mit und schreib einen Artikel zu diesem oder anderen Themen und verlinke auf die Startseite der Blogparade.

Wie angelst du dir Folgeaufträge?

In meinem heutigen Beitrag geht es um Folgeaufträge. Akquise muss ja gar nicht immer „kalt“ sein. Es ist doch viel einfacher, mit bereits bestehenden Kunden ein Folgegeschäft aufzubauen, denn die kennen dich bereits und wissen, was sie an dir haben.

Trotzdem braucht es ein bisschen Fingerspitzengefühl, um aus dem ersten Auftrag weitere zu generieren. Daher solltest du dich zunächst einmal fragen, was dein Kunde neben dem bisherigen Auftragsumfang aus deinem Portfolio zusätzlich benötigen könnte – und vor allem wieso! Klar willst du verkaufen, aber dein Kunde sollte tatsächlich auch das Gefühl haben, dass ihm noch etwas fehlt. Sonst hast du eine höhere Kommunikationshürde, und es erfordert mehr Energie, deinen Kunden zu überzeugen.

Bedürfnisse antizipieren und Lösungen anbieten

fishing-656373_1280Mit etwas Aufmerksamkeit für die Bedürfnisse deiner Kunden wirst du immer wieder Möglichkeiten finden, einen Anschlussauftrag an Land zu ziehen. Folgende Impulse können dich dabei unterstützen, deinen Kunden davon zu überzeugen:

  • Welches Problem kannst du zusätzlich lösen?
  • Welchen konkreten Nutzen hat dein Kunde davon? (Mehr Umsatz, geringere Reklamationsraten, höhere Bekanntheit … )
  • Wieso passt dein Angebot zu den bisher erarbeiteten Themen besonders gut?

In meinem Fall etwa berate ich Kunden häufig zum Thema Neupositionierung. Wenn wir eine neue Ausrichtung oder einen klareren Fokus gefunden haben, zieht das oft die Notwendigkeit nach sich, auch die Website anzupassen oder sogar gleich neu aufzusetzen. Dafür biete ich dann meine Unterstützung bei Konzept und Text an und auch bei der Steuerung der weiteren dafür notwendigen Dienstleister, wie zum Beispiel Webdesign und Programmierung. Oder wir entwickeln gemeinsam eine Blogstrategie, die eingebettet ist in ein passendes Marketingkonzept.

Wenn du als Trainerin bei einem Unternehmen erfolgreich ein Seminar platziert hast, sind die Verantwortlichen offener dafür, eine Follow-Up-Veranstaltung zu genehmigen oder begleitendes Coaching für die Teilnehmenden im Anschluss.

Als Designer kannst du immer wieder Folgegeschäft generieren, denn neben der klassischen Geschäftsausstattung benötigen deine Kunden ja vielleicht immer wieder Werbemittel für Messen oder andere spezielle Anlässe.

Solche Ansätze lassen sich für nahezu jedes Business finden – auch für deins!

Der Vorteil liegt klar auf der Hand: Der Kunde kennt dich und deine Arbeit und vertraut dir bereits, du musst also längst nicht so viel Überzeugungsarbeit aufwenden, um ihn für dich zu gewinnen. Dennoch solltest du das nicht ausnutzen und versuchen, deinen Kunden auf Teufel komm raus zu „melken“. Vermittle deinem Kunden immer das Gefühl, dass er bei dir gut aufgehoben ist, dann klopft er wahrscheinlich ohnehin von selbst bei dir an, wenn er einen bestimmten Bedarf hat 😊.

Welche Ideen hast du bereits umgesetzt, um Folgeaufträge zu erhalten?

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