Akquise mit P wie Positionierung mit Persönlichkeit

Auf den Buchstaben P habe ich ja nur gewartet bei der vermutlich längsten Blogparade des Jahres, dem Akquisealphabet. Denn heute kann ich gleich doppelt zuschlagen mit zweien meiner Lieblingsbegriffe, die beide ganz viel mit erfolgreicher Akquise zu tun haben und aus meiner Sicht eng miteinander zusammenhängen: Positionierung und Persönlichkeit.

Es gibt aber noch andere schöne Wörter mit „P“. Wie wäre es zum Beispiel mit „Preis“? Der ist nämlich auch sehr interessant beim Thema Akquise. Oder vielleicht „Planung“? Dazu ließe sich ebenfalls einiges sagen, denke ich. Fällt dir noch was ganz anderes ein? Jeder Beitrag ist willkommen und landet auf der schon recht ansehlichen Liste, die du unter dem Ursprungsposting findest. Mach mit, damit wir uns gegenseitig inspirieren! Danke!

Jetzt aber zum heutigen Thema:

Wieso Positionierung für Einzelunternehmer*innen nicht funktioniert, ohne Persönlichkeit zu zeigen

20140117-1-707Wie die meisten von euch wissen, habe ich schon vor 10 Jahren damit begonnen, den Faktor Persönlichkeit als ganz wesentliches Merkmal einer Erfolg versprechenden Positionierung herauszustellen. Das nannte ich damals den „Nasenfaktor“, und der funktioniert immer noch ;-).

Gerade am Wochenende durfte ich das wieder einmal am eigenen Leib erleben: Auf dem alljährlichen Workshopwochenende meines Lieblingsnetzwerks Texttreff hielt ich einen Vortrag unter dem Titel „Mein bestes Unternehmerinnen-Ich“. Die Resonanz war toll: Eine Kollegin sprach mich hinterher an und sagte, man würde einfach bei jedem Satz merken, dass ich das, was ich anbiete, wirklich mit ganzer Leidenschaft täte. Das allein war ja schon ein tolles Feedback. Noch toller war, dass zwei Kolleginnen sich noch spontan für den 5-wöchigen Online-Kurs zu diesem Thema anmeldeten, der heute startete. Und ich bin ganz sicher, das hatte damit zu tun, dass ihnen meine Art gefallen hat, wie ich die Herausforderungen beschrieben habe, vor denen wir als Einzelunternehmerinnen stehen. Und dass sie mir zutrauen, dass ich ihnen dabei helfen kann, ihr unternehmerisches Potenzial auf die Straße zu bringen.

Eine Kollegin brachte es auf den Punkt: Sie klopfte mir auf die Schulter und sagte grinsend: „Super Akquise, Heide!“

Und ich grinste zurück, noch ganz glücklich und erfüllt von diesen überwältigenden Rückmeldungen, und dachte, ja, genau!

Mach disch nackisch, Cherie!

Eine der möglicherweise größten Herausforderungen für uns Einzelunternehmer*innen ist wahrscheinlich, dass wir uns immer wieder zeigen müssen. Wir müssen sichtbar werden mit unserem Angebot, und das heißt, wir gewähren einem Teil der Öffentlichkeit einen Einblick: Wir lassen zu, dass Menschen, die wir (noch) nicht kennen, sich ein Bild von uns machen können.20140117-1-517

Doch genau darauf kommt es an: Weil wir Business mit Menschen machen, nicht mit Unternehmen. Und Menschen arbeiten nun mal am liebsten mit Menschen, die sie mögen oder zumindest erst mal sympathisch finden. Wenn wir uns aber nur als seelenlose Fachmenschen ohne Persönlichkeit präsentieren, wird es einfach viel schwerer, Interessenten auch emotional anzusprechen. Das heißt, es wird ganz schwer zu verkaufen.

Wenn du also spürst, dass du große Vorbehalte hast, dich zu zeigen, dann wäre es vielleicht an der Zeit, dass du das noch mal hinterfragst und eventuell auch bereit bist, an der dahinter liegenden Angst zu arbeiten. Sonst wird es wirklich schwierig, als Unternehmer*in zu reüssieren. Das muss eben nicht heißen, dass du dich „nackich“ machst. Persönlichkeit zu zeigen bedeutet nicht, dass du private und intime Details deines Lebens öffentlich machst. Aber dich greifbarer zu machen, Menschen mit deinem Tun irgendwie zu berühren – das braucht es allerdings.

Das ist also ein sehr wichtiger Aspekt von Positionierung und Persönlichkeit. Aber nicht der einzige.

Es geht mehr um das Wie als das Was bei der Positionierung

In Zeiten zunehmenden Wettbewerbs müssen wir uns außerdem klarmachen, dass es da draußen wahrscheinlich eine ganze Menge Menschen gibt, die ähnlich qualifiziert sind wie wir. Woran sollen sich also potenzielle Kunden orientieren, wenn sie auf der Suche nach Unterstützung sind?

20140117-1-114Richtig: Auch sie werden sich schließlich für den Dienstleister entscheiden, bei dem sie sich am besten aufgehoben fühlen. Denn niemand wird deine Dienstleistung ganz genauso anbieten wie du! Das macht dich eben einzigartig und unverwechselbar. Und deshalb ist es so sinnvoll, auch dich als Persönlichkeit und das „Wie“ deiner Arbeit bei der Positionierung mit zu berücksichtigen oder vielleicht sogar zum zentralen Argument zu machen. Das „Was“ ist in den meisten Fällen austauschbar, aber deine ganz eigene Weise, die Dinge zu tun: die ist eben besonders.

Wenn es dir gelingt, deine Persönlichkeit bei deiner Positionierung zu berücksichtigen, wird sich auch bei deiner Akquise einiges tun, so viel kann ich dir versprechen.

Wer von euch hat schon ähnliche Erfahrungen gemacht? Ich freu mich über eure Kommentare und Rückmeldungen.

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2 Kommentare

  1. Silke Bicker

    Guten Abend, Heide!

    Ohne Persönlichkeit geht nicht viel.
    Neulich hatte ich ein Gespräch mit einem potentiellen Neukunden, der sich über meine PR-Ausdehnung zum Naturschutz und Terminen zu naturpädagogischen Workshops auf meiner Homepage wunderte. Passt doch gar nicht, würde ja „viel“ machen, meinte er. Der Haken ist, ohne beides zu machen, bin ich nicht ich. Beziehungsweise erhalte ich bei diesen Themen unglaublich viele Ideen für meine PR-Tätigkeit für Dienstleister ohne Naturgedöns 😉
    Brauche, liebe und kann (im Sinne von Können) beides.

    Viele Grüße
    Silke

  2. Heide

    Mir fällt bei dir immer gleich als erstes das Thema Natur, Umweltschutz und Naturpädagogik ein ;-). Irgendwas machst du also richtig.

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