5 Schritte, um überzeugende Kaufargumente zu entwickeln

Kerstin Hoffmann veranstaltet noch bis 20. November eine Blogparade zum Thema Kundennutzen. Da bin ich natürlich dabei, schließlich ist die Überschrift dieses Artikels ja gleichzeitig mein Claim und damit mein Anspruch: Kundennutzen Wort für Wort.

Roland Kopp-Wichmann hat bereits einen tollen Artikel zur Blogparade beigetragen, in dem er sehr differenziert erklärt, worauf es ankommt, wenn man den eigenen Kundennutzen identifizieren will. Wer das noch etwas ausführlicher haben möchte, dem lege ich meinen Artikel Verkaufsargument “Kundennutzen” – So überzeugen Sie Kunden und Auftraggeber bei akademie.de ans Herz.

Daher kürze ich die ersten Schritte nun ein wenig ab und konzentriere mich vor allem auf die sprachliche Umsetzung des Kundennutzens.

Schritt 1:

Definiere deine Zielgruppe und finde heraus, was ihr am meisten weh tut.

Schritt 2:

Formuliere diese Probleme so um, dass daraus ein Nutzen erkennbar wird.

Beispiel:

Problem:
Du bist Beraterin und Therapeutin, und deine Zielgruppe sind Eltern von Schreibabys. Was ist deren größtes Problem?

• Sie können keine Nacht durchschlafen.
• Sie haben ständig ein schlechtes Gewissen, weil sie sich fragen, was sie verkehrt machen.
• …

Nutzen:

• Sie finden Möglichkeiten, zu ihrem Schlaf zu kommen.
• Sie werden von ihrem schlechten Gewissen entlastet.

Schritt 3:

Identifiziere die Motive deiner Kunden, die du mit deinem Angebot befriedigen kannst.

Dazu gibt es verschiedene Ansätze. Ich arbeite einerseits gern mit den drei von Hans-Georg Häußler beschriebenen Grundmotiven Balance, Stimulanz und Dominanz. Dazu habe ich vor einiger Zeit eine vierteilige Artikelserie zum Thema Neuromarketing für Berater – Entdecke den Autopiloten publiziert, wo du das Ganze genauer nachlesen kannst, vor allem im 3. Teil Die limbische Karte: „kundisch“ sprechen lernen.

Andererseits nutze ich auch neuere Ansätze, die das Ganze noch stärker differenzieren, wobei bis zu 18 so genannte Fundamentalmotive unterschieden werden:

Wissen
Prinzipientreue
Macht
Status
Ordnung
Materielle Sicherheit
Freiheit
Beziehung
Hilfe / Fürsorge
Familie
Idealismus
Anerkennung
Wettkampf
Risiko
Essen
Körperliche Aktivität
Sinnlichkeit
Spiritualität

Es geht hier also darum, begründete Vermutungen darüber anzustellen, welche Motive deine Kunden bewegen.

Schritt 4:

Finde (sprachliche) Bilder oder erzähle Geschichten, die deine Kunden emotional ansprechen, also auf ihre Grundbedürfnisse/Motive zurückgreifen.

Beim Schreibaby-Beispiel könnten zum Beispiel solche Sätze Interesse wecken:

• Finden Sie zurück zu Ruhe und Harmonie in Partnerschaft und Familie. (Motiv Balance, Familie, Beziehung) Dazu ein Bild mit einem glücklich lächelnden Baby in einer Wiege oder auf dem Arm der Mama oder des Papas.
• Raus aus der Schrei-Spirale – erprobte und individuelle Tipps helfen schnell. (Motiv Ordnung, Beziehung, Hilfe/Fürsorge) Als Schlüsselbild könnte man hier mit der Spirale arbeiten und in deren Zentrum ebenfalls ein glückliches Baby platzieren.

Schritt 5:

Formuliere direkt und unmittelbar – komme auf den Punkt!

Sprich deine Kunden ganz konkret an und bringe den Nutzen, den sie von deinem Angebot haben, auf eine griffige Formel. Ausführlich werden kannst du immer noch im Gespräch.

Suche also gezielt nach sinnlich nachvollziehbaren Formulierungen. Sätze wie „Wir sorgen dafür, dass es Ihnen wieder besser geht“ haben wesentlich weniger Aussagekraft und emotionalen Gehalt als „Unser Schreibaby-Ruhekissen-Angebot für Sie: Schöne Träume fürs Baby und ein ruhiges Gewissen für die Eltern“.

Bildquelle: wu-buster/pixelio.de

E-Book Erfolgreiche Preisstrategien

Mike Lekies und Andrea Jülichs vom TelefonArt-Blog haben nun die Ergebnisse ihrer Blogparade zum Thema Erfolgreiche Preisstrategien zusammengefasst und zum Download zur Verfügung gestellt.

Auf insgesamt 58 Seiten gibt es 30 Beiträge von 20 Autoren zu lesen – einige waren da offensichtlich sehr fleißig. Mein Beitrag war hingegen eher kurz, aber dafür auf den Punkt . Ich finde, da ist ein sehr gutes Nachschlagewerk zum Thema Preisgestaltung und Selbstvermarktung zusammengekommen – ich profitiere bereits jetzt von einigen der Anregungen, die ich dort gefunden habe.

Also, ab zum direkten Download und die eigene Preisstrategie flugs überdenken!

10 Indizien dafür, dass du preiswert, aber nicht (zu) billig bist.

1. Du arbeitest gern für dein Geld.
2. Du überlegst zurzeit, ob nicht mal wieder eine Preiserhöhung fällig wäre.
3. Auf den Ausruf „Das ist aber ganz schön teuer!“ reagierst du souverän mit „Stimmt! Aber gut!“
4. Deine Kunden empfehlen dich trotz deines Honorars weiter.
5. Du wirst oft zitiert/als Referenz genannt/eingeladen/um deine Meinung gefragt.
6. Du arbeitest auch mal für ein geringeres Honorar – aber nur, wenn die Gegenleistung stimmig ist. Zum Beispiel: Reputationsgewinn.
7. Deine Angebote werden zu mindestens 95% anstandslos akzeptiert.
8. Du kannst notfalls bis zu 10% Rabatt gewähren, ohne dass es dir allzu weh tut.
9. Du lehnst ganz entspannt Anfragen ab, die wenig Geld und noch weniger Spaß versprechen.
10. Du berätst Kolleg/inn/en bei ihrer Honorargestaltung.

Das ist ein Beitrag für die aktuelle Blogparade auf dem telefonart-Blog. Schau mal vorbei, du findest dort schon eine beeindruckende Liste von inspirierenden Artikeln!

Petra Schuseil, Lebenstempo-Coach in Hongkong, hat die Zusammenfassung ihrer Blogparade in einem schön gestalteten E-Booklet online gestellt. Es sind eine Reihe interessanter und anregender Beiträge zusammengekommen. Ich hatte mich ja ebenfalls beteiligt: mit meiner persönlichen Geschichte vom Stehauf-Frauchen und mit dem Artikel Wo gearbeitet wird, passieren Fehler.

In diesen Zeiten, wo von allen Seiten auf so hohem Niveau gejammert wird, unterstütze ich solche Initiativen gerne. Es ist nicht schlimm, Fehler zu machen. Nur wer nicht daraus lernt, hat ein Problem.

Bei einer Blogparade habe ich schon länger nicht mehr mitgemacht, aber diese Fragestellung finde ich interessant: Was sind die Favoriten der Blogger bei den Web 2.0-Services?

Darüber habe ich nun ein Weilchen nachgedacht, und hier sind sie, meine Top 5:

1. Xing (Ja, das ist mein persönlicher Einladungslink)! Uneingeschränkt auf der ersten Position. Hier bin ich jeden Tag mindestens einmal, schon, weil ich viele Gruppenabonnements habe und dann natürlich ab und zu mal schaue, welche Neuigkeiten es dort jeweils gibt. Auch meine Suchagenten unterrichten mich regelmäßig über neue Mitglieder und sind damit einen Klick wert. Und ich erhalte eine Reihe von Newsletter aus den Gruppen, in denen ich Mitglied bin. Ganz zu schweigen von aktiver Recherche nach Unternehmen, Personen und Jobs. Einfach unverzichtbar.
2. Bloglines. Mein Feedreader hält mich zuverlässig auf dem Laufenden über Neuigkeiten aus der Blogosphäre.
3. StatCounter. Mein Statistikprogramm, um den Traffic auf meinem Blog zu checken. Viele nutzen ja G**gle Analytics, aber ich mag dem Datenkraken nicht noch mehr Gelegenheit geben, Informationen über mich zu speichern.
4. picnik.de. Schnell und unkompliziert Bilder online bearbeiten, für Blogger ein prima Tool, wie ich finde.
5. Doodle. Online Termine vereinbaren oder kleine Umfragen starten. Einfacher geht’s nicht.

Andere Blogger haben sich vielfach für Facebook, flickr oder youtube ausgesprochen. Interessant, wie unterschiedlich da die Wahrnehmungen sind. Facebook finde ich persönlich so was von unspannend, und bei flickr habe ich zwar irgendwann mal einen Account angelegt, nutze den aber fast nie. Ok, youtube macht Spaß, aber wenn ich darauf verzichten müsste, wäre das nicht wirklich ein Problem.

Wer bei der Blogparade auch noch mitmachen möchte, muss sich übrigens beeilen: Morgen ist Schluss!

30. Dezember, Sonntagabend. Obwohl es draußen trüb ist, war ich noch mit einer Freundin spazieren. Und jetzt fühlt es sich genau wie die richtige Zeit an, um das Jahr hier nun doch noch einmal Revue passieren zu lassen: meine sehr subjektiven Highlights, gewürzt mit ein paar Tiefpunkten, die ehrlicherweise auch dabei waren.

Licht …

Im Februar schloss ich den Relaunch meiner Website ab. Mein altes Design wurde behutsam an die neuen Erfordernisse angepasst, und endlich fand ich mich in den Inhalten wieder. Denn meine Schwerpunkte hatten sich vom Coaching und Training deutlich in Richtung Beratung und Text verschoben. Das zeigt sich nun auch im Außenauftritt.

Im Mai ging ich dann auch allmählich etwas ernsthafter ans Bloggen. Der vorläufige Durchbruch gelang mir im September mit der ersten Wunschkunden-Blog-Parade. Meine Leserschaft wächst langsam, aber sie wächst . An dieser Stelle noch mal ein Danke an euch: Eure Unterstützung tut gut, und dass einige von euch übers Jahr auch zu Freunden geworden sind, ist besonders Seelen wärmend. Und das Schreiben macht mir jedes Mal wieder Spaß!

Apropos Schreiben: Mitte Juni hatte ich endlich mein erstes Buch abgeschlossen. Ein seltsames Gefühl war das. Ich konnte es selbst kaum glauben. Noch unwirklicher war allerdings der Tag Anfang Oktober, als meine Belegexemplare vor mir lagen … Der eigene Name auf einem Buchrücken – ich gebe zu, das ist definitiv was fürs Ego, und ich bin noch immer sehr stolz darauf. Dass darüber hinaus die bisherigen Reaktionen auch überwiegend positiv waren, ist natürlich ein weiterer Grund zur Freude. Sollte sich noch jemand zum Rezensieren berufen fühlen, bitte melden!

Im Mai war ich zum ersten Mal auf dem alljährlichen Wendland-Treffen der Textinen. Endlich traf ich ca. 45 Frauen persönlich, deren Namen ich bisher meist nur von der Mailingliste kannte. Vier absolut witzige, lehrreiche, spannende Tage waren das in der alten Proitzer Mühle. Im April bin ich wieder dabei und freu mich schon riesig!

… und Schatten

Das Sommerhalbjahr war geschäftlich schwierig für mich. Einige angedachte Projekte kamen nicht zustande, und ich hatte zwischendurch schwer zu kämpfen. Dabei ist es schon länger ein Herzensprojekt von mir, nicht mehr länger kämpfen zu müssen … Da ich selbst Beraterin bin, kann ich spüren, wenn ich alleine nicht mehr weiterkomme. Im August entschloss ich mich zu einem Coaching – mit durchschlagendem Erfolg. Seit September läuft das Business rund, die Perspektiven sind ausgezeichnet, und ich fühle mich wieder in meiner Kraft. Manchmal braucht es den Impuls von außen, den „Schubser“ in die richtige Richtung. Altes loszulassen ist zuweilen schmerzhaft – aber wie viel Energie dann oft frei wird, ist eben auch einfach unglaublich!

Dankbarkeit

Wenn ich so zurückschaue auf dieses Jahr, bin ich sehr dankbar dafür, welche spannenden Projekte ich mit meinen Kunden, neuen wie alten, entwickeln durfte. Es ist nach wie vor eine Bereicherung für mich, mit Menschen zu arbeiten, die selbst auf dem Weg sind. Menschen, die Stillstand und Routine ebenso wenig mögen wie ich, die sich ständig weiterentwickeln möchten. Ich lerne bestimmt genauso viel von ihnen wie sie von mir. Das gibt mir ein Gefühl tiefster Befriedigung, das ich nicht mehr missen möchte.

Einen wunderbaren Abschluss fand das Jahr hier auf dem Blog mit der Adventsaktion. Das werde ich nächstes Jahr bestimmt wiederholen, denn die Resonanz war insgesamt gut, wenn auch einige Angebote deutlich besser angenommen wurden als andere. Eine genauere Auswertung gibt es aber noch im Januar.

Fazit

2007 – ein interessantes Jahr mit Achterbahn-Feeling. Für 2008 wünsche ich mir ein bisschen mehr Balance und Ausgewogenheit. Die Weichen dafür habe ich hoffentlich gestellt – ich freue mich, wenn ihr mich auch in den kommenden Wochen und Monaten hier begleitet.

Euch allen einen energievollen und schwunghaften Start ins Neue Jahr!

Beim StyleSpion Kai Müller läuft noch bis zum 14.12.07 eine sehr schöne Aktion: Kai lässt danken. Wer das Bedürfnis hat, sich einmal öffentlich bei jemand zu bedanken, ist hier richtig – zumal Kai unter allen Teilnehmern auch noch wirklich schöne Preise verlost. Die Aktion heißt folgerichtig Was Nettes für was Nettes, und das gefällt mir so gut, dass ich mir auch ein paar Gedanken zum Thema gemacht habe.

Bildquelle: marikakude / pixelio

Schon seit Jahren gibt es bei mir jeden Abend kurz vor dem Einschlafen ein kleines Ritual: Ich schalte das Licht aus und lasse vor meinem inneren Auge den Tag Revue passieren: Was ist mir heute Gutes widerfahren? Hat die Sonne mir die Haut gewärmt, mich ein Kind angelächelt oder ist mir das wunderbare Licht über dem Rhein aufgefallen? Oder vielleicht hat ein Kunde auf ein Angebot positiv reagiert oder mir ein Kompliment für meine Arbeit gemacht. Ein intensives Gespräch mit einer guten Freundin oder einem flüchtigen Bekannten, eine Hilfeleistung, mit der ich nicht gerechnet habe, eine unerwartete Begegnung, ein Satz, der mich inspiriert: Es gibt jeden, wirklich ausnahmslos jeden Tag irgendetwas, wofür ich dankbar sein kann. Auch an schlechten Tagen – die es natürlich gibt – hilft mir dieses kleine Ritual, mit einem guten Gefühl einzuschlafen. Es passiert inzwischen schon ganz automatisch. Und ich bin sicher, diese Wertschätzung teilt sich mit.

Und jetzt mal für alle
Heute möchte ich ein paar ausgewählten Menschen danken, stellvertretend für alle, die ich in diesem Jahr als Bloggerin kennen und schätzen gelernt habe:

Burkhard Schneider, weil er mich in seiner Newcomer-Blogserie vorgestellt und später im Jahr dann auch bei meiner Wunschkunden-Blog-Parade mitgemacht hat.

Jutta Kemperle, die meine Feuerwehr bei allen Fragen zum Thema WordPress ist und außerdem tolle Webdesigns entwirft (übrigens am 14.12.07 hier im Adventskalender … ).

Det Müller, der tolle Fotos von mir gemacht hat und zum guten Freund geworden ist.

Und allen meinen Lesern und Leserinnen, die das Blog mit ihren Beiträgen bereichern, sich an meinen Aktionen beteiligen, mich weiter empfehlen und zuweilen auch kritisieren: Ihr alle macht das Bloggen so spannend und schön! Danke!

Ein bisschen hat’s nun doch gedauert, aber dank Juttas Hilfe ist sie endlich fertig: die versprochene Zusammenfassung aller Beiträge für die Wunschkunden-Blog-Parade inklusive anklickbarer Links. Diese und weitere nützliche Dateien findet ihr auf meiner Homepage. Wer’s lieber direkt mag, hier geht’s ohne Umwege zum Download der pdf-Datei (67 KB).

Insgesamt 21 Menschen haben sich an der Wunschkunden-Blog-Parade beteiligt. Wer mehr als einen Beitrag geschrieben hat, konnte trotzdem nur einmal teilnehmen. Die Glücksfee in eigener Person (in diesem Fall ich) hat das Schicksal entscheiden lassen und beherzt und gänzlich unparteiisch zugegriffen:

Über ein druckfrisches Exemplar meines Buches Der Nasenfaktor – Wie Berater sich unverwechselbar positionieren darf sich Stefan Schneider vom Big Day Kalender-Blog freuen. Herzlichen Glückwunsch! Das Buch geht noch heute auf die Reise.

Der gesamte September stand ja bei mir unter dem Motto “Wunschkunden”: In den beiden ersten Wochen habe ich insgesamt acht Interviews zum Thema veröffentlicht, und bis heute lief die Wunschkunden-Blog-Parade, bei der insgesamt 27 Beiträge zusammengekommen sind – gar nicht schlecht fürs erste Mal, finde ich!

Für mich hat sich die ganze Aktion eindeutig gelohnt:

• Einige interessante neue Blogs haben den Weg auf meine Blogroll gefunden – wie immer erst einmal verborgen, schließlich möchte ich erst dann Empfehlungen aussprechen (denn das ist in meinen Augen die Funktion der Blogroll), wenn ich sicher bin, dass sich die Lektüre dauerhaft lohnt.
• Meine Leserzahlen haben sich rasant nach oben orientiert. Im September waren so viele Leute auf dem Blog wie in den vier Monaten davor insgesamt! Es ist ein schönes Gefühl, dass es mir allmählich gelingt, immer mehr Leser aufs Blog zu holen – vielleicht mache ich da ja was richtig. Und ich verspreche, ich bleibe weiter dran und werde immer wieder mal neue Aktionen starten. Gleich morgen geht es zum Beispiel los mit meiner neuen Serie zu Portalen und Communities, die für Berater interessant sind. Auch hierfür plane ich wieder einige Interviews – lasst euch überraschen.
• Und das erfreulichste Ergebnis davon, dass ich mich selbst so intensiv einen ganzen Monat mit dem Thema Wunschkunden auseinandergesetzt habe: Fünf neue Kunden, die  ich im September gewinnen konnte, und zwar ausnahmslos echte Wunschkunden! Dabei ist der Zusammenhang mit den Aktionen gar nicht mal offensichtlich – die meisten Neukunden kannten nämlich mein Blog noch gar nicht. Ich glaube, es hat mehr mit meiner inneren Ausrichtung zu tun. Jedenfalls klingelt bei mir zurzeit ständig das Telefon – fast ist das schon ein bisschen unheimlich . Und bestätigt mich natürlich darin, auf diesem Weg weiterzumachen.

Zum Thema Wunschkunden wird es hier also auch weiterhin einiges zu lesen geben. In den nächsten Tagen steht jetzt erst einmal die gründliche Auswertung und Zusammenfassung der Blog-Parade an, damit ich euch die versprochene pdf-Datei bald zur Verfügung stellen kann. Und morgen gebe ich den Gewinner des Buches bekannt! Ihr erinnert euch: Unter allen Teilnehmern der Wunschkunden-Blog-Parade verlose ich ein Exemplar meines druckfrischen Erstlingswerks Der Nasenfaktor – Wie Berater sich unverwechselbar positionieren. Mal sehen, wer die Glücksfee sein darf .