Ich liebe es, Unternehmerin zu sein. Für mich hat dieses Leben fast nur Vorteile: Ich darf genau die Dinge tun, die ich besonders gut kann und die mir Freude bereiten, bestimme selbst darüber, was ich wann erledigen möchte, trage die Verantwortung für meine Entscheidungen, entwickle mich täglich weiter, lerne dazu, treffe interessante Menschen und verdiene gutes Geld.

In den letzten sieben Jahren habe ich es geschafft, dass meine Kundschaft fast zu 100 Prozent meinem Wunschkunden-Profil entspricht. Das heißt, ich ziehe durch meine Außendarstellung exakt die Menschen und Unternehmer an, die zu mir passen:

• Coaches, Trainer und Berater und andere kreative Solo- und Kleinunternehmer, für die Authentizität ein sehr hoher Wert ist
• Die genau deshalb mit mir ihren „Nasenfaktor“ erarbeiten möchten und sich bei der Umsetzung begleiten lassen
• Leute, die sich ethischem Wirtschaften verpflichtet fühlen (und die nicht zuletzt auch deshalb ihre Rechnungen pünktlich bezahlen )
• Menschen, mit denen ich auf einer Wellenlänge funke, und bei denen sich aus Geschäftsbeziehungen häufig Freundschaften entwickeln.

Aber hin und wieder knirscht es in der Zusammenarbeit. Dann wird es meistens anstrengend, für mich und wahrscheinlich auch den Kunden. Manchmal ist es nämlich gar nicht so einfach herauszufinden, an welcher Stelle es nicht passt.

Schwierige Kunden sind wunderbare Lehrer!

Ich habe in den sieben Jahren meiner Selbstständigkeit allerdings festgestellt, dass ich gerade von den Kunden, die ich als anstrengend erlebte, viel lernen konnte.

• Zum Beispiel – ganz wichtig! – dass ich meinem Bauchgefühl trauen darf. Wenn mich diese seltsame Instanz davor warnt, dass hier irgendwas nicht stimmt, sollte ich tatsächlich die Finger von einer Zusammenarbeit lassen. Sonst ist immer Stress die Folge, und den braucht ja wirklich kein Mensch.
• Ebenfalls zu beachten ist, dass die Ziele der Zusammenarbeit ganz eindeutig geklärt und auch protokolliert werden, damit sich beide Seiten darüber wirklich einig sind. Manchmal spricht man von scheinbar denselben Dingen, und doch meint jeder was anderes. Das kann eine Quelle für blöde Missverständnisse sein.
• Hin und wieder kam es auch vor, dass ich dem Kunden Leistungen zugesagt habe, mit denen ich mich (noch) nicht sicher fühlte. Das hat zwei Seiten: Natürlich lernt man so dazu – aber Unsicherheit ist für eine gute und vertrauensvolle Kundenbeziehung nur bedingt hilfreich. Heute kommuniziere ich klar, was ich kann und was nicht und hole mir gegebenenfalls Unterstützung aus meinem Netzwerk. Oder ich vereinbare mit dem Kunden, dass wir zusammen etwas Neues ausprobieren – und veranschlage dafür einen niedrigeren Preis oder gleich ein Erfolgshonorar.
• Ich merkte mit der Zeit auch, dass ich meine Angebote so konkret und eindeutig formulieren musste, dass mein Kunde nicht hinterher immer noch eine und noch eine und noch eine Nachbesserung verlangen konnte.
• Und Termine lege ich schon lange so, dass ich sie auch realistisch einhalten kann, und das bedeutet auch, Zeitpuffer für Unvorhergesehenes einzuplanen.
• Außerdem musste ich lernen, mich klar abzugrenzen und dem Kunden klarzumachen, dass ich Wert auf meinen Feierabend und mein Wochenende lege und nicht rund um die Uhr für ihn da bin.

Ich schätze, die meisten dieser Erfahrungen können fast alle, die sich für die Selbstständigkeit entschieden haben, bestätigen.

Was macht Kunden für dich schwierig? Und wie gehst du damit um? Ich freue mich über deinen Kommentar.

Vielleicht möchtest du daraus aber auch einen eigenen Erfahrungsbericht machen und ihn im Rahmen von Peer Wandigers Blogparade veröffentlichen. Peer fragt nämlich noch bis zum 30. September nach „Positiven und negativen Erfahrungen in der Selbstständigkeit“ – und dieser Artikel ist mein Beitrag dazu.

Immer wieder kommt es vor, dass jemand aus meinem Netzwerk plötzlich vor einer ungewohnten Aufgabe steht: Wenn man nämlich gute Arbeit für seine Kunden leistet, kommen diese manchmal auf die Idee, man könnte sein Know-how auch an die Mitarbeiter weitergeben, sprich: ein Training anbieten. Wer nicht das absolute Naturtalent ist, hat dann wahrscheinlich eine Menge Fragen:

• Wie bereite ich so ein Training denn sinnvoll vor?
• Woran muss ich denken, wenn ich ein Angebot schreibe?
• Wie sorge ich dafür, dass meine Teilnehmer sich nicht langweilen und wirklich was lernen?
• Wie gehe ich mit meinem Lampenfieber um?
• Und was mache ich mit schwierigen Teilnehmern?

Auf all diese Fragen habe ich in meinem neuen Kurs bei akademie.de, Praxistipps für frischgebackene Trainer und Dozenten, Antworten gefunden – und jede Menge nützliche Tipps und Impulse.

Wie immer ist das Angebot größtenteils kostenpflichtig, aber während der 14-tägigen Probemitgliedschaft kannst du dir diesen und weitere Artikel (siehe auch die Hinweise in der rechten Spalte hier auf dem Blog) kostenfrei herunterladen. Ich bin der Meinung, dass die Mitgliedschaft bei akademie.de sich für jeden Freiberufler und Solo-Selbstständigen lohnt. Von dem dort versammelten Know-how habe ich jedenfalls selbst schon viel profitiert.

Ab September wird sich bei meinem Angebot einiges ändern, und deshalb habe ich beschlossen, bis Ende August ein wenig auszumisten. Folgende Angebote habe ich für euch geschnürt:

Zwei Domains gegen Höchstgebot abzugeben:

Vor einiger Zeit hatte ich mir mal die beiden Domains blog-consulting.de und blog-beratung.de gesichert. Inzwischen ist aber klar, dass ich daraus kein Angebot machen werde. Bloggen bleibt ein wichtiges Marketinginstrument für mich, aber eine umfassende Blog-Beratung werde ich auch in Zukunft nicht anbieten.

Aber vielleicht ja du? Wenn du eine oder beide Domains erstehen möchtest, gib bitte per Mail ein Gebot ab. Das Angebot endet am 31.08.09 um 24:00 Uhr, das Höchstgebot erhält den Zuschlag, und ich übertrage die Domain(s) nach Zahlungseingang an dich.

Online-Workshop “Der Nasenfaktor” nur noch bis Ende August!

Seit fast 5 Jahren biete ich meinen Online-Workshop “Der Nasenfaktor – Wie Berater sich unverwechselbar positionieren“, auf dem auch mein gleichnamiges Buchberuht, in nahezu unveränderter Form an. Also höchste Zeit, einmal etwas anderes auszuprobieren. Ab September erwartet euch ein vollständig neues Konzept – lasst euch überraschen.

Dies ist also die letzte Gelegenheit, den Workshop in der bisherigen – sehr erfolgreichen – Form zu absolvieren (s. die Referenzen bisheriger Teilnehmer).

Wer bis zum 31. Juli 2009 bucht, zahlt dafür nur 499 Euro statt regulär 649 Euro! Voraussetzung: Du bezahlst im Voraus und schließt den Kurs bis 31.08.09 ab (Dauer: 3 Wochen). Du kannst in Absprache mit mir ab kommende Woche jederzeit beginnen. Das Anmeldeformular kannst du dir hier herunterladen.

Achtung:

Für Schlussverkaufs-Schnäppchenjäger lege ich noch ein besonderes Angebot drauf: Wer noch diese Woche bucht, erhält kostenlos ein einstündiges Telefoncoaching im Wert von 120 Euro dazu. Bitte melde dich bis Samstag, den 18.07.09, 18 Uhr, verbindlich an. Du kannst das Telefoncoaching dann während der gesamten Dauer deines Workshops in Anspruch nehmen. Es ist auch möglich, zweimal je eine halbe Stunde zu telefonieren.

Hier noch mal alle deine Vorteile auf einen Blick:

• Du bezahlst für 3 Wochen intensives Einzelcoaching in einem geschlossenen Forum nur 499 Euro statt regulär 649 Euro. Du sparst also 150 Euro!
• Wenn du schnell bist, kannst du dir außerdem ein kostenloses einstündiges Telefoncoaching im Wert von 120 Euro sichern.
• Du erhältst also im besten Fall Leistungen im Wert von 769 Euro für nur 499 Euro.

Also, ich finde, das kann sich sehen lassen. Und wie kannst du das Sommerloch sinnvoller überbrücken als dir über deine Positionierung Gedanken zu machen? Die, wie du als regelmäßiger Leser meines Blogs natürlich weißt, eine Grundvoraussetzung für Erfolg ist .

Ich freue mich auf deine Anmeldung, und du kannst dich darauf verlassen, dass ich auch bei dir hervorkitzeln werde, was dich einzigartig und unverwechselbar macht. Versprochen!

Und hier noch mal der Link zum Anmeldeformular.

Bildquelle: gabisch/pixelio

Bis vor kurzem bin ich selbst mit dem Thema “Angebote schreiben” relativ lässig umgegangen. Aufträge ergaben sich oft aus einem vorhergehenden Kontakt per Mail oder via Xing, und meist wurde das schriftlich gar nicht fixiert. Das war auch ok so und wird bei manchen Kunden sicher so bleiben.

Wachgerüttelt hat mich allerdings die Aussage eines Interessenten, dem ich mein Angebot für seine Website-Texte per Mail geschickt hatte – also nicht als Anhang, sondern als Text in der Mail: Er entschied sich zwar für mich, aber sein Feedback lautete:

“Wenn ich dich nicht schon persönlich gekannt hätte, wäre der Zuschlag an den anderen Anbieter gegangen, denn dessen Angebot war viel professioneller aufgemacht!”

Zum einen bestätigte sich dadurch natürlich die These, dass der “Nasenfaktor” im Zweifel Trumpf ist – nicht, dass das wirklich die Frage gewesen wäre . Zum anderen habe ich mich aber auch gefragt, wie ich meine Angebote in Zukunft besser gestalten kann. “Besser” meint hier: Welche Informationen braucht mein Kunde, um die Entscheidung für mich mit einem guten Gefühl treffen zu können? Darauf kommt es schließlich an.

Deshalb habe ich erst einmal dafür gesorgt, dass die äußere Form stimmt und ein Formular angelegt, in dem die ganzen Sachfragen geklärt werden. Es folgt diesem Aufbau:

Angebot

Adresse des Kunden

Projekt: Worum geht es (Homepage-Texte, Werbebrief, Training, Beratung etc.)

Umfang: Wie viele Seiten, Zeichen, Stunden oder Tage setze ich an?

Abgabetermin: Wann muss die Leistung erbracht sein?

Honorar: Netto-Betrag für die gesamte Leistung

Darunter beschreibe ich, welche Leistungen mein Angebot konkret umfasst, zum Beispiel:

• ausführliches Briefing (schriftlich und/oder persönlich) und Re-Briefing
• Headline-Konzept
• Text im o.g. Umfang. Übersteigt das Textvolumen den vereinbarten Umfang um mehr als 15%, wird nach Aufwand nachkalkuliert (Stundensatz € xx).
• Eine Feedback- bzw. Korrekturschleife. Eventuell gewünschte weitere Änderungen werden mit einem Stundensatz von € xx verrechnet.

Damit sind auf der Sachebene alle Fragen beantwortet, das Ganze sieht natürlich gut aus, wirkt professionell und seriös.

Nun wissen wir aber alle – und ich predige es schließlich unentwegt – dass sachliche Argumente allein für die Kaufentscheidung nicht ausreichen. Oder anders gesagt: Wenn es nur nach Sachargumenten ginge, wäre immer nur der Preis ausschlaggebend. Aber darum kann es nicht gehen, oder?

Auch emotional überzeugen!

Deshalb bin ich noch einen Schritt weitergegangen. Mein Angebot umfasst jetzt auch einen persönlichen Brief, in dem ich meinem Interessenten genau auseinander setze, was er durch meine Leistung gewinnt. Das kann dann z. B. bei der Anfrage nach einem Werbebrief so aussehen:

Liebe Frau XY,

zunächst noch einmal herzlichen Dank für Ihre Anfrage. Wir haben ja bereits einmal erfolgreich zusammengearbeitet, und ich freue mich besonders, dass Sie sich auch nach zwei Jahren noch an mich erinnert haben.

Wie besprochen habe ich Ihnen zwei Angebotsvarianten erstellt. Da immer wieder unterschätzt wird, welcher Aufwand tatsächlich hinter „nur einer Seite Text“ steht, habe ich Ihnen genau aufgeschlüsselt, welche Leistungen Sie im Einzelnen von mir erwarten können.

Neuere Untersuchungen haben übrigens gezeigt, dass 50% der Kunden „keine Nutzenargumente“ und „keine überzeugenden Kaufgründe“ als größtes Manko der Anbieter sehen – umso mehr können Sie punkten, wenn aus Ihrem Werbebrief deutlich wird, dass Sie sich genau dazu Gedanken gemacht haben!

Ein erfolgreicher Werbebrief benötigt mehr als eine reine Überarbeitung auf der textlichen Ebene. Er muss den Kunden auf Anhieb überzeugen – und herauszufinden, welche Argumente dafür nötig sind, kostet Zeit. Dafür erhöht sich aber die Chance, tatsächlich eine positive Resonanz zu erhalten, beträchtlich.

Heute möchte ich Sie erneut als Kunden gewinnen und mich mit meinem ganzen Wissen, meiner umfassenden Erfahrung und tausend kreativen Ideen für Ihren Erfolg einsetzen. Ich freue mich auf Ihre Antwort.

Mein konkretes Angebot finden Sie auf der folgenden Seite.

Dort kommen dann die Sachargumente, formal wie oben beschrieben. Allerdings achte ich auch hier auf Transparenz bei der Leistungsbeschreibung. So präzisiere ich zum Beispiel den Punkt “Konzept” so:

Herausarbeitung der wesentlichen Kundenvorteile, ansprechende Überschrift(en), Response-Element (Anforderung eines Angebots). Bitte bedenken Sie: Werbebriefe haben allgemein sehr niedrige Rücklaufquoten – man spricht bereits von einer sehr guten Response bei 1-3%! Deshalb ist es besonders wichtig, den einzigartigen Kundennutzen ganz klar zu kommunizieren: Was unterscheidet Ihr Angebot von dem anderer Anbieter? Das gilt es herauszuarbeiten und entsprechend in Worte zu fassen, damit die Empfänger tatsächlich motiviert sind zu reagieren.

Ich stelle damit meinem Kunden Hintergrundinformationen zur Verfügung, die er möglicherweise nicht kennt. Das erleichtert ihm, meiner Argumentation zu folgen. Auf der Meta-Ebene fühlt er sich ernst genommen, weil ich mögliche Argumente gegen den scheinbar hohen Preis bereits an dieser Stelle entkräfte. Und der Nutzen, den mein Kunde davon hat, wird auch sofort klar.

Auf der dritten Seite des Angebots nenne ich dann noch einige Referenzen, und erst hier unterschreibe ich auch. Referenzen mit voller Namensnennung sind immer eine vertrauensbildende Maßnahme und unterstützen den Kunden bei seiner Entscheidung. Wenn er sowieso schon ein gutes Gefühl hat – dafür habe ich mit meinen Anstrengungen bis hierher ja gesorgt – geben die Referenzen ihm noch einen letzten Schubs.

Zum Schluss folgt ganz unten auf der Seite ein Absatz über  die Zahlungskonditionen, und das setze ich tatsächlich kleiner als den Rest des Textes und überschreibe es mit “Das Kleingedruckte”. Das zeigt: Ok, wir wissen beide, diese Punkte müssen auch erwähnt werden, aber sie spielen zwischen uns keine große Rolle – ein kleines Augenzwinkern zum Schluss, sozusagen.

Noch ist es zu früh um sagen zu können, wie wirksam diese Form des Angebots ist. Der erste Versuchsballon hat aber gut funktioniert: Der Kunde hat sich sogar für die teurere Variante entschieden .

Wie hältst du es mit deinen Angeboten? Leuchtet meine Vorgehensweise dir ein? Bin gespannt auf weitere Tipps und Anregungen!

PS: Bitte beachte auch noch meine kleine Umfrage anlässlich meines zweijährigen Blog-Geburtstages – danke!