Letzte Woche habe ich mit Volkert Brammer ein Interview geführt, in dem er sein Thema Motivation erläutert, für das er bei unserer gemeinsamen ErfolgsWerkstatt für Trainer, Berater und Coaches einen Workshop anbieten wird.

Im Gegenzug musste auch ich ihm Rede und Antwort stehen. Und wahrscheinlich ist mein Thema wesentlich erklärungsbedürftiger. Oder hättest du sofort eine Antwort auf die Frage, was Intuition mit angemessenen Honoraren zu tun hat? – Eben. Und daher lohnt sich die Lektüre ganz bestimmt. Vielleicht bekommst du dann ja auch Lust, noch mehr darüber zu erfahren.

Heide, bei der ErfolgsWerkstatt für Trainer, Berater und Coaches wirst du Impulse geben, wie man die Intuition für angemessene Honorare nutzt. Nenne doch mal ein Beispiel, wie du das konkret machst.

Ich nutze meine Intuition ganz gezielt, wenn es darum geht, ein Pauschalhonorar anzusetzen. Ich teste beim Schreiben meines Angebots verschiedene Beträge aus und kann inzwischen ganz gut spüren, welcher Betrag jeweils angemessen wäre. Seitdem ich so vorgehe, fühle ich mich dabei nicht mehr so unsicher wie früher. Die meisten meiner Angebote werden akzeptiert, also lenkt meine Intuition mich da scheinbar ganz gut .

In welchen Situationen fällt es dir schwerer, Preise zu verhandeln? Mit welcher “Zauberformel” schaffst du es dann, deine Intuition einzusetzen?

Etwas schwieriger wird es immer dann, wenn ich zum ersten Mal in einem neuen Kontext unterwegs bin und die Rahmenbedingungen noch nicht so gut einschätzen kann. Denn Intuition speist sich ja auch stark aus Erfahrungswissen, und das steht in einem solchen Fall nur teilweise zur Verfügung. Aber auch da hilft mir meine Intuition, indem ich genau hinhöre, was mein Ansprechpartner beim Briefing sagt. Ich glaube, ich habe inzwischen ein recht gutes Gespür dafür, wie jemand „klingt“ und ob ich dazu in Resonanz gehen kann. Wenn ich einen Missklang bemerke, werde ich zumindest hellhörig.

Vom Typ her bin ich jemand, der Intuition sehr interessant findet, aber im Alltag überhöre ich mein Bauchgefühl und bin sogar auch noch sehr skeptisch. Was könnte mir helfen, erste Erfahrungen mit Intuition in der Preisverhandlung zu machen?

Zunächst mal sicherlich, mit klaren Vorstellungen zu deinem Honorar in die Preisverhandlung einzusteigen. Im Workshop stelle ich Techniken vor, wie man Klarheit in dieser Frage gewinnen kann. Denn manchmal verlangt der Kopf etwas anderes als der Bauch, und es ist wichtig, hier zu einer Deckung zu kommen, damit man glaubwürdig argumentieren kann.

Außerdem ist es gut, seinen Fokus zu erweitern. Damit meine ich, wach dafür zu bleiben, was in der Kommunikation passiert, welche Impulse dabei auftauchen und dem entsprechend zu handeln. Wenn wir zu sehr auf den Preis fixiert sind, entgehen uns vielleicht wertvolle andere Ansätze, um miteinander ins Gespräch zu kommen. Auch dazu gibt es Übungen und Impulse im Seminar.

Was macht die Preisverhandlung deiner Meinung nach für Trainer, Berater und Coaches so schwierig? Wodurch behindern sie sich dabei?

Ich denke, da kommen verschiedene Faktoren zusammen. Ein ganz wesentlicher Punkt ist meiner Erfahrung nach das Thema Selbstwert. Wenn ich selbst nicht so recht daran glauben kann, dass meine Leistung wirklich Wert-voll ist, dann wird es schwer, ein gutes Honorar dafür zu verlangen.

Sehr häufig erlebe ich bei meinen Klienten auch, dass sie Schwierigkeiten damit haben, sich erfolgreich abzugrenzen, wenn ein Kunde immer noch mehr Leistung fordert, ohne den Preis dafür zahlen zu wollen. Hier ist eine klare Kommunikation wichtig, um respektvoll Grenzen zu ziehen. Auch hier hilft es, seine Intuition zu trainieren, weil diese mir Warnsignale senden kann, wenn ich mal wieder dabei bin „einzuknicken“.

Was habe ich ganz konkret davon, wenn ich mich mit dem Thema Intuition und Honorare beschäftige?

Wenn du deine Intuition schulst, wirkt sich das positiv auf dein Selbstwertgefühl aus, und du bekommst ein besseres Gefühl dafür, welche Honorare für deine Leistung angemessen wären.

Außerdem entwickelst du auf diese Weise auch eine gute Nase dafür, welche Kunden überhaupt zu dir passen und kannst entspannter damit umgehen, dass eben nicht jeder bereit ist, deine Preise zu bezahlen. Seiner Intuition zu folgen, bedeutet auch, sein Vertrauen zu kultivieren, dass ausreichend Kunden für alle da sind und du nicht mehr jeden Auftrag annehmen musst.

Was macht für dich ganz persönlich den Zusammenhang zwischen Intuition und angemessenen Preise erzielen aus? Hattest du da vielleicht eine Art Schlüsselerlebnis?

Ich komme ja selbst eher aus der „Kopfecke“, das heißt, dass ich lange Schwierigkeiten damit hatte, so etwas wie Intuition überhaupt anzuerkennen. Mir hat dabei geholfen, dass die Neurowissenschaften das Thema inzwischen „entzaubert“ und von dem ganzen esoterischen Kitsch befreit haben. So konnte ich mich der ganzen Angelegenheit langsam annähern und einfach damit experimentieren.

Ein richtiges Schlüsselerlebnis kann ich dir nicht nennen, aber ich merke einfach, dass ich inzwischen ganz selbstverständlich Honorare verlange und auch bekomme, die mir früher utopisch vorgekommen wären. Ich bin auch ganz klar in meiner Kommunikation: Wenn jemand meinen Preis nicht bezahlen will, dann muss er sich eben jemand anders suchen. Ich kann darauf vertrauen, dass die richtigen Kunden zu mir finden. Meist spüre ich schon beim Erstkontakt, ob jemand passt oder nicht.

Siehst du eine Verbindung zwischen Intuition und Motivation, meinem Thema bei der Erfolgswerkstatt? Welche?

Ich glaube, dass beides wichtige Erfolgsfaktoren sind. Motivation kann nur entstehen, wenn ich überzeugt und begeistert bin von dem was ich tue. Intuition kann mir helfen zu entdecken, was das sein könnte – und den richtigen Impulsen zu folgen, um meine Vision in die Realität zu bringen.

Wir haben uns schon was dabei gedacht, diese beiden Themen in einen Tag zu packen .

Falls du jetzt Lust hast, deine Intuition zum Thema Honorare noch etwas mehr zu schulen und so vielleicht zukünftig mit einem besseren Gefühl angemessene Honorare zu verhandeln, dann melde dich gleich an, am besten per Mail. Noch bis 31.01.12 gilt der Frühbucherrabatt: € 129 statt € 149.