Schon seit kurz vor Weihnachten habe ich Heiko Burracks Buch Erfolgreiches New Business für Werbeagenturen: Mit Insights, Tipps und Checklisten hier liegen und habe es nun endlich gelesen. Übrigens bin ich durch einen Facebook-Eintrag von Thomas Kilian darauf gestoßen und dachte mir, was der Thomas gut findet, ist für mich sicher auch interessant . Obwohl ich ja keine Agentur bin oder habe – sicher gibt es auch für mich als Beraterin einige nützliche Anregungen.

Heiko Burrack ist Spezialist für die Neukunden-Gewinnung. Er hat selbst in und für Agenturen gearbeitet – und das merkt man an vielen Stellen. Das Buch ist definitiv von einem Praktiker geschrieben, der seine Szene sehr gut kennt und viele erhellende „Insights“ bietet. Ein ganzes Kapitel widmet er zum Beispiel der Frage, wie die Abteilung Einkauf im Unternehmen klassischerweise funktioniert – und wie man sich darauf als Dienstleister am besten einstellt. Auch wenn ich persönlich eher weniger direkt bei Unternehmen akquiriere: Für alle, die regelmäßig Angebote schreiben, ist es wahrscheinlich wirklich ganz hilfreich, sich mal klar zu machen, wie die Leute im Einkauf wirklich ticken. Dann kann man nämlich gegenüber dem Wettbewerb wirklich punkten.

Besonders spannend fand ich das Qualität-, Kosten- und Zeit-Dreieck, das sehr plastisch die Zusammenhänge zwischen diesen drei Ressourcen aufzeigt. Jede Veränderung auf einer der Seiten wirkt sich nämlich auf die Kantenlänge der anderen beiden aus:

Wenn der Kunde eine sehr hohe Qualität erwartet und diese in einer besprochenen Zeit nicht zu entsprechenden Kosten bezahlen kann, so kann man als Agentur unter normalen Umständen diesen Job nicht annehmen.

Das kann man auch so manchem Berater oder Freelancer ins Stammbuch schreiben!

Selbst habe ich am meisten vom vierten Kapitel profitiert: „Kontaktaufnahme oder: Wir müssen mal reden“ heißt das. Ich habe da einiges über Telefon-Akquise gelernt und endlich mal einen praktikablen Leitfaden für zielgerichtete Telefonate gefunden. Das kommt mir gerade sehr gelegen, weil ich ja momentan damit beschäftigt bin, meine MutMacherMinis zu verkaufen. Und weil ich telefonakquisemäßig leider immer noch Anfängerin bin, fand ich die Anregungen dort wirklich hilfreich. Auch der Hinweis darauf, beharrlich zu bleiben und nachzufassen, hat mich zum richtigen Zeitpunkt erwischt – ich neige an dieser Stelle, wie viele andere auch, zu schnell dazu aufzugeben.

Die Hinweise im 6. Kapitel zum Erstellen einer wirksamen Präsentation fand ich als Erinnerungsstütze sehr interessant – Stichwort Storytelling. Auch wenn ich bisher noch keine Verkaufspräsentationen gemacht habe, konnte ich hier noch mal einige Anregungen mitnehmen.

Nur für Agenturen hingegen spannend sind die Kapitel zum Thema Pitch und Großagenturen sowie die Interviews mit teilweise sehr bekannten deutschen und internationalen Werbern. Aber das ist ja schließlich auch die Zielgruppe.

Fazit: Sehr sinnvolle Anschaffung für kleine und mittlere Agenturen, denn die können hier richtig was lernen von einem Insider der Branche. Aber auch als Freelancer kann man an einigen Stellen richtig profitieren.