Kaltakquise durch Anrufe | Heide Liebmann

Akquise-Alphabet: Es geht los!

20 April 2009 6 Kommentare

Über Ostern habe ich ein paar schicke neue Ideen ausgebrütet, womit ich das neue Blog so richtig gut zur Geltung bringen kann.

Hier also der erste Streich: Ab sofort erscheinen jede Woche zwei bis drei meist kurze Artikel, die unterschiedliche Aspekte zum Thema “Akquise” beleuchten, und zwar alphabetisch sortiert, weil mir das Spaß macht und es vor allem später das Nachschlagen leichter macht. Nach Abschluss des Akquise-Alphabets hier auf dem Blog werde ich nämlich alle Artikel noch einmal zusammenstellen und in einem E-Book zum Download verfügbar machen.

Wer jetzt bereits bekannte Tipps und Tricks erwartet, hat Recht. Und wer ein paar neue Ideen und Ansätze lesen will, auch. Jedenfalls ist es meine Absicht, so eine Mischung hinzubekommen, bei der vor allem eins im Vordergrund steht: der konkrete Nutzen. Viel Spaß damit!

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Anrufe

Der Kaltakquise-Klassiker: vielgehasst und daher oft vermieden.

Viele Menschen setzt nichts mehr unter Druck als die Vorstellung, bei Fremden anzurufen und ihr Angebot vorstellen zu müssen.

Deshalb wird die Telefonakquise oft ausgelagert, und wenn dann ein x-beliebiges Call Center diese Cold Calls erledigt, schön nach Schema F und möglichst noch mit einem starren Telefonleitfaden – dann kommt es zu der Sorte Anrufen, die man als Verbraucher zu hassen gelernt hat.

Also gar keine Anrufe? Das hätte den Vorteil, dass man sich als Anrufhasser keinen Stress mehr machen müsste. Der Frust wäre nicht mehr vorprogrammiert, wenn auch der 32. Anruf keinen Erfolg brächte. Und man könnte die Zeit mit Dingen verbringen, die einem mehr liegen.

Nachteil: Man würde nie erfahren, ob der 33. Anruf einem nicht doch den ganz besonderen Auftrag bringen würde.

Was also tun? Ich plädiere für „lauwarme“ Anrufe. Also nachtelefonieren, wenn man bereits einen Brief verschickt hat. Oder Menschen anrufen, die auf dem eigenen Xing-Profil waren oder die man bei anderen Netzwerkaktivitäten kennen gelernt hat. Da ist die Kluft einfach nicht mehr ganz so groß, und man kann, zumindest in den beiden letztgenannten Fällen, doch mit einiger Sicherheit davon ausgehen, dass ein gewisses Interesse von der anderen Seite vorhanden ist.

Außerdem ist es sinnvoll, sich die Ziele nicht gar zu hoch zu setzen. Kaum jemand wird gleich beim ersten Mal einen Auftrag oder auch nur einen Termin vergeben. Aber vielleicht kann man seinem Gesprächspartner unaufdringlich die Vorteile vermitteln, die es ihm bringt, wenn er auf dem Newsletter-Verteiler landet. Dann wird er zukünftig regelmäßig über die eigenen Aktivitäten informiert. Und man bringt sich damit immer wieder in Erinnerung, bleibt in Kontakt – und kann den nächsten Anruf nach 6 Monaten dann noch viel entspannter absolvieren.

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Tags: akquise, akquise-alphabet

6 Kommentare »

Petra Schuseil sagt:

Hallo Heide, schöne Idee das mit dem ABC … herzlichen Dank für die Motivation der “lauwarmen” Anrufe … das wird mir gelingen. Morgengruß aus Hongkong. Petra

# 21 April 2009 at 1:38

Claudia Frey sagt:

Klasse Idee! Und das mit dem Alphabet macht auch als Leserin Spaß… was wird nur B bringen… oder gar C??? Freue mich auf weitere Anregungen!

# 21 April 2009 at 9:26

Monika Meurer sagt:

Kalt-Anrufe sind aber verboten. Auch das nachtelefonieren nach einem Brief ist verboten. Visitenkarten auf Netzwerkveranstaltungen zu nehmen und anzurufen ist ebenfalls verboten. Ich empfehle dringend vorher § 7 UWG nachzulesen!!!!

# 21 April 2009 at 10:02

Heide sagt:

Hallo Monika,

danke für den Hinweis, aber das verstehe ich anders. Hier der Wortlaut des § 7:

§ 7 Unzumutbare Belästigungen
(1) Eine geschäftliche Handlung, durch die ein Marktteilnehmer in unzumutbarer Weise belästigt wird, ist unzulässig. Dies gilt insbesondere für Werbung, obwohl erkennbar ist, dass der angesprochene Marktteilnehmer diese Werbung nicht wünscht.
(2) Eine unzumutbare Belästigung ist stets anzunehmen

1.
bei Werbung unter Verwendung eines in den Nummern 2 und 3 nicht aufgeführten, für den Fernabsatz geeigneten Mittels der kommerziellen Kommunikation, durch die ein Verbraucher hartnäckig angesprochen wird, obwohl er dies erkennbar nicht wünscht;
2.
bei Werbung mit einem Telefonanruf gegenüber einem Verbraucher ohne dessen Einwilligung oder gegenüber einem sonstigen Marktteilnehmer ohne dessen zumindest mutmaßliche Einwilligung;
3.
bei Werbung unter Verwendung einer automatischen Anrufmaschine, eines Faxgerätes oder elektronischer Post, ohne dass eine vorherige ausdrückliche Einwilligung des Adressaten vorliegt, oder
4.
bei Werbung mit einer Nachricht, bei der die Identität des Absenders, in dessen Auftrag die Nachricht übermittelt wird, verschleiert oder verheimlicht wird oder bei der keine gültige Adresse vorhanden ist, an die der Empfänger eine Aufforderung zur Einstellung solcher Nachrichten richten kann, ohne dass hierfür andere als die Übermittlungskosten nach den Basistarifen entstehen.

(3) Abweichend von Absatz 2 Nr. 3 ist eine unzumutbare Belästigung bei einer Werbung unter Verwendung elektronischer Post nicht anzunehmen, wenn

1.
ein Unternehmer im Zusammenhang mit dem Verkauf einer Ware oder Dienstleistung von dem Kunden dessen elektronische Postadresse erhalten hat,
2.
der Unternehmer die Adresse zur Direktwerbung für eigene ähnliche Waren oder Dienstleistungen verwendet,
3.
der Kunde der Verwendung nicht widersprochen hat und
4.
der Kunde bei Erhebung der Adresse und bei jeder Verwendung klar und deutlich darauf hingewiesen wird, dass er der Verwendung jederzeit widersprechen kann, ohne dass hierfür andere als die Übermittlungskosten nach den Basistarifen entstehen.

Für mich liest sich das so, dass ich “Verbraucher” nicht belästigen darf, was im B2B ja schon mal nicht zutrifft. Wenn ich zudem eine mutmaßliche Einwilligung vermuten kann (und das wäre ja nach einem Kontakt über ein Netzwerk gegeben), ist das zumindest eine rechtliche Grauzone. Ich persönlich würde auch nicht nur Visitenkarten sammeln, um dann wilde Anrufe auf arme Menschen loszulassen, aber das ist wahrscheinlich auch Geschmacksache.

Hier kann man sich übrigens einen kostenlosen Leitfaden zum neuen UWG herunterladen.

# 21 April 2009 at 11:07

Monika Meurer sagt:

Also ich habe da anderes gelernt. Ein Webdesigner darf kein Unternehmen anrufen und sagen, er hätte sich die Webseite angesehen und könnte eine bessere erstellen. Obwohl b2b! Es darf nur angerufen werden, wenn bereits eine Geschäftsbeziehung besteht!! Auch im b2b-Bereich!

# 22 April 2009 at 18:22

Mike sagt:

“Kalte Anrufe” (B2B) sind nicht per se verboten. Das Problem ist allerdings die im UWG stehende Formulierung “mutmaßliche Einwilligung”. Das ist ein sogenannter unbestimmter Rechtsbegriff. Heißt im Klartext: Noch nicht einmal Juristen wissen, was damit eigentlich gemeint ist (und das erklärt auch sich teilweise widersrpechende Urteile zum Thema).

Wenn ich also eine “mutmaßliche Einwilligung” voraussetzen kann, darf ich anrufen. Natürlich liegt das Risiko der Fehleinschätzung immer auf der Seite des Anrufenden.

Bei mehreren zehntausend Anrufen hatten wir jedoch noch nie ein Problem. Oberstes Gebot dabei: Respekt vor der Aussage des Kunden und ein Nein unbedingt akzeptieren.

Ich weiß, viele Verkaufstrainer erzählen immer noch so’n Schwachsinn wie: “Bei einem NEIN fängt das Verkaufen erst an.” Ich kann jeden Kunden verstehen, der sich dagegen zu Wehr setzen will.

Doch nicht die Kunden verhalten sich ablehend – es ist immer das Verhalten der Verkäufer, das Ablehnung erzeugt.

Doch von dem ganzen Problem – Kaltakquise erlaubt oder nicht – einmal abgesehen: Das Telefon eignet sich auch hevorragend, um mit Bestandskunden in Kontakt zu bleiben. Und mal ehrlich: Wer hat nicht den einen oder anderen Kunden, mit dem er vielleicht schon etwas zu lange keinen Kontakt mehr hatte?

Viele Grüße,
Mike

P.S. Dein neues Design gefällt mir gut!

# 23 April 2009 at 17:10

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