Kommentare zu: Was steht in deinen Angeboten? http://www.heide-liebmann.de/blog/2009/03/26/was-steht-in-deinen-angeboten/ Kundennutzen Wort für Wort Thu, 09 Feb 2012 10:08:28 +0000 hourly 1 http://wordpress.org/?v=3.3.1 Von: Heide http://www.heide-liebmann.de/blog/2009/03/26/was-steht-in-deinen-angeboten/comment-page-1/#comment-4576 Heide Mon, 03 Aug 2009 10:54:41 +0000 http://www.heide-liebmann.de/blog/?p=890#comment-4576 Hallo Maren, die Idee mit dem Bild finde ich großartig und werde damit auch mal ein bisschen experimentieren, danke für diese schöne Ergänzung! Und eine gute Fragetechnik hilft eigentlich immer - wenn man dann auch richtig zuhört, wie du schon sagst ;-) . Hallo Maren, die Idee mit dem Bild finde ich großartig und werde damit auch mal ein bisschen experimentieren, danke für diese schöne Ergänzung! Und eine gute Fragetechnik hilft eigentlich immer – wenn man dann auch richtig zuhört, wie du schon sagst ;-) .

]]> Von: Maren Martschenko http://www.heide-liebmann.de/blog/2009/03/26/was-steht-in-deinen-angeboten/comment-page-1/#comment-4575 Maren Martschenko Mon, 03 Aug 2009 09:22:02 +0000 http://www.heide-liebmann.de/blog/?p=890#comment-4575 Liebe Heide, ich kann dem nur zustimmen. Gerade für Gründer, die nicht auf einen Bestand an Altkunden zurückgreifen können und deren Nasenfaktor bei der Zielgruppe erst entwickelt werden muss, spielt die persönlich ansprechende Form des Angebots eine große Rolle. Um dem gerecht zu werden verfolge ich bei meinen Angeboten u.a. zwei Prinzipien: <b>1. Ein Bild sagt mehr als 1000 Worte<b> Um auf der emotionale Ebene anzusprechen verwende ich im Angebot neben dem Text ein Bild, das mein Wunschkunde während unseres Erstgesprächs verwendet hat. Das ist jedes Mal ein anderes, weil abhängig von der Person. Beispiel: Finanzdienstleister beschrieb seine Situation mit dem Stier und dem Bären aus der Börsenwelt. Über kostenlose und lizenfreie Bilddatenbanken ließ sich da schnell etwas Passendes finden. <b>2. Wer richtig fragt, hat richtig verstanden<b> Jedes Angebot beginnt mit der Kernfrage. Sie spricht die Essenz des Problems des Kunden an. Diese entwickele ich individuell aus der Situation und den Herausforderungen des potenziellen Kunden, die ich im Erstgespräch abgefragt habe. Die Kernfrage zeigt, dass ich dem Kunden zugehört und ihn verstanden habe - eine wichtige Voraussetzung für eine vertrauensvolle Zusammenarbeit. Fazit: Jedem ansprechenden Angebot geht ein gutes Erstgespräch voraus. Viel Erfolg beim Angebot schreiben wünscht Maren Martschenko Liebe Heide,
ich kann dem nur zustimmen. Gerade für Gründer, die nicht auf einen Bestand an Altkunden zurückgreifen können und deren Nasenfaktor bei der Zielgruppe erst entwickelt werden muss, spielt die persönlich ansprechende Form des Angebots eine große Rolle.
Um dem gerecht zu werden verfolge ich bei meinen Angeboten u.a. zwei Prinzipien:
1. Ein Bild sagt mehr als 1000 Worte
Um auf der emotionale Ebene anzusprechen verwende ich im Angebot neben dem Text ein Bild, das mein Wunschkunde während unseres Erstgesprächs verwendet hat. Das ist jedes Mal ein anderes, weil abhängig von der Person. Beispiel: Finanzdienstleister beschrieb seine Situation mit dem Stier und dem Bären aus der Börsenwelt. Über kostenlose und lizenfreie Bilddatenbanken ließ sich da schnell etwas Passendes finden.
2. Wer richtig fragt, hat richtig verstanden
Jedes Angebot beginnt mit der Kernfrage. Sie spricht die Essenz des Problems des Kunden an. Diese entwickele ich individuell aus der Situation und den Herausforderungen des potenziellen Kunden, die ich im Erstgespräch abgefragt habe. Die Kernfrage zeigt, dass ich dem Kunden zugehört und ihn verstanden habe – eine wichtige Voraussetzung für eine vertrauensvolle Zusammenarbeit.
Fazit: Jedem ansprechenden Angebot geht ein gutes Erstgespräch voraus.
Viel Erfolg beim Angebot schreiben wünscht
Maren Martschenko

]]> Von: Heike Patzschke http://www.heide-liebmann.de/blog/2009/03/26/was-steht-in-deinen-angeboten/comment-page-1/#comment-4301 Heike Patzschke Fri, 08 May 2009 10:56:33 +0000 http://www.heide-liebmann.de/blog/?p=890#comment-4301 Hallo Frau Liebmann, genau so ist es. Ich habe meinen Vorschlag auch angebracht, weil ich denke, dass man sich mehr auf sein Produkt und dessen Qualität konzentrieren und dem Kunden nicht direkt auf die Nase binden sollte, dass man ihn als Kunden gewinnen möchte. Sicher ist ein Kunde ein Gewinn für uns, doch wie sieht es aus der Sicht des Kunden aus? Möchte er denn gewonnen werden? Ihm geht es doch in erster Linie um das Produkt. Ich lese übrigens Ihren Newsletter sehr, sehr gern. Besonders der Nasenfaktor gefällt mir. Beste Grüße Heike Patzschke Hallo Frau Liebmann,

genau so ist es. Ich habe meinen Vorschlag auch angebracht, weil ich denke, dass man sich mehr auf sein Produkt und dessen Qualität konzentrieren und dem Kunden nicht direkt auf die Nase binden sollte, dass man ihn als Kunden gewinnen möchte. Sicher ist ein Kunde ein Gewinn für uns, doch wie sieht es aus der Sicht des Kunden aus? Möchte er denn gewonnen werden? Ihm geht es doch in erster Linie um das Produkt.

Ich lese übrigens Ihren Newsletter sehr, sehr gern. Besonders der Nasenfaktor gefällt mir.

Beste Grüße
Heike Patzschke

]]> Von: Heide http://www.heide-liebmann.de/blog/2009/03/26/was-steht-in-deinen-angeboten/comment-page-1/#comment-4300 Heide Fri, 08 May 2009 07:16:53 +0000 http://www.heide-liebmann.de/blog/?p=890#comment-4300 Hallo Frau Patzschke, danke für Ihre Anmerkungen. Ihr Änderungsvorschlag gefällt mir gut, er ist noch etwas aktiver. Es ist sicher richtig, dass es gar nicht so einfach ist, emotionale Ansatzpunkte zu finden. Aber es lohnt sich, danach zu suchen! Hallo Frau Patzschke,

danke für Ihre Anmerkungen. Ihr Änderungsvorschlag gefällt mir gut, er ist noch etwas aktiver.

Es ist sicher richtig, dass es gar nicht so einfach ist, emotionale Ansatzpunkte zu finden. Aber es lohnt sich, danach zu suchen!

]]> Von: Heike Patzschke http://www.heide-liebmann.de/blog/2009/03/26/was-steht-in-deinen-angeboten/comment-page-1/#comment-4299 Heike Patzschke Fri, 08 May 2009 06:57:25 +0000 http://www.heide-liebmann.de/blog/?p=890#comment-4299 Hallo Frau Liebmann, was Sie schreiben, möchte ich nur unterstreichen. Doch ist es nicht immer einfach, Emotionalität in ein Angebot zu bringen. Wenn ich einen Bezug zum Auftraggeber habe, fällt es mir leichter. Bei mir Unbekannten grübele ich immer lange über meinen Formulierungen. Oft überwiegt dann doch die Sachlichkeit. Einen Satz von Ihnen würde ich etwas anders formulieren: "Heute möchte ich Sie erneut als Kunden gewinnen und mich mit meinem ganzen Wissen, meiner umfassenden Erfahrung und tausend kreativen Ideen für Ihren Erfolg einsetzen." Warum schreiben Sie nicht einfach: "Nutzen Sie mein ganzes Wissen, meine umfassende Erfahrung und meine tausend kreativen Ideen für Ihren Erfolg! Ich freue mich auf Ihre Antwort." Herzliche Grüße Heike Patzschke Hallo Frau Liebmann,

was Sie schreiben, möchte ich nur unterstreichen. Doch ist es nicht immer einfach, Emotionalität in ein Angebot zu bringen. Wenn ich einen Bezug zum Auftraggeber habe, fällt es mir leichter. Bei mir Unbekannten grübele ich immer lange über meinen Formulierungen. Oft überwiegt dann doch die Sachlichkeit.

Einen Satz von Ihnen würde ich etwas anders formulieren:
“Heute möchte ich Sie erneut als Kunden gewinnen und mich mit meinem ganzen Wissen, meiner umfassenden Erfahrung und tausend kreativen Ideen für Ihren Erfolg einsetzen.”

Warum schreiben Sie nicht einfach: “Nutzen Sie mein ganzes Wissen, meine umfassende Erfahrung und meine tausend kreativen Ideen für Ihren Erfolg! Ich freue mich auf Ihre Antwort.”

Herzliche Grüße
Heike Patzschke

]]> Von: Mario Carla http://www.heide-liebmann.de/blog/2009/03/26/was-steht-in-deinen-angeboten/comment-page-1/#comment-3729 Mario Carla Tue, 31 Mar 2009 08:38:43 +0000 http://www.heide-liebmann.de/blog/?p=890#comment-3729 Hallo Heide, vielen Dank für die ausgezeichnet aufbereiteten Informationen und zusätzlichen Hinweise. Ich werde meine Angebote darauf hin abändern und hoffe, so noch mehr Wunschkunden zu bekommen. Gruß Mario Hallo Heide,

vielen Dank für die ausgezeichnet aufbereiteten Informationen und zusätzlichen Hinweise. Ich werde meine Angebote darauf hin abändern und hoffe, so noch mehr Wunschkunden zu bekommen.

Gruß Mario

]]> Von: Det Mueller http://www.heide-liebmann.de/blog/2009/03/26/was-steht-in-deinen-angeboten/comment-page-1/#comment-3721 Det Mueller Mon, 30 Mar 2009 13:11:27 +0000 http://www.heide-liebmann.de/blog/?p=890#comment-3721 Liebe Freundin, eine schöne Anregung, besonders für Neustarter, denn die aufgezählten Wege sollten wirklich Mindeststandard sein! Seit 16 Jahren bin ich jetzt selbstständig, ich mache es ähnlich: 01) Anschreiben 02-0x) Einzelseiten mit genauer Beschreibung der Leistung und der Teilpreise - bei mir können das auch schon mal gerne 7 Seiten werden, wenn der Kunde mehrere Positionen anfragt. Aber jede einzelne Anfrage bekommt ihre Nummer und ihre eigene Seite - sie ist ein eigenständiges Modul. Der Aufwand lohnt sich, der Text kann später reduziert in der Rechnung genauso übernommen werden. Und für Kunden ist es schön transparent. Unter anderem steht da auch mein Kleingedrucktes - und das ist wichtig! Z.B. Hinweise darauf, dass sich das Angebot verändert, wenn der Kunde Auftragsvolumen oder -Inhalt verändert! Genauso Hinweise auf die Grundsätze der "Autorenkorrektur" oder die nicht aufgeführten Nebenkosten wie Botenfahrten etc. und meist auch den avisierten Liefertermin für die ersten Steps. 03) Was aber auch sehr wichtig ist: auf die Allgemeinen Vertragsgrundlagen (AVB) deutlich hinzuweisen. Nicht jeder Kunde ist ein netter Kunde und wenn es tatsächlich mal zu einer juristischen Auseinandersetzung kommt, ist man auf halbwegs sicherer Seite. Da die sehr lang sind, empfiehlt sich entweder bei Neukunden ein PDF beizulegen oder, wie in meinem Fall - alles auf der Homepage öffentlich zu machen und im Angebot darauf hinzuweisen. (Kann man nachlesen und übernehmen von meiner Homepage > Kontakt > 9 Punkte... ) Hört sich kleinkariert an, aber leider ist das so heutzutage, dass nur gilt, was schriftlich vereinbart wurde. Dazu gehört auch, dass der Kunde das Angebot formlos, aber schriftlich nach Angebot beauftragt UND der Texter oder Designer dazu eine Bestätigung (eMail mit PDF Formular) schickt. Erst dann gilt der Werkvertrag als offiziell gültig. Herzliche Grüße Det Liebe Freundin,

eine schöne Anregung, besonders für Neustarter, denn die aufgezählten Wege sollten wirklich Mindeststandard sein!

Seit 16 Jahren bin ich jetzt selbstständig, ich mache es ähnlich:
01) Anschreiben
02-0x) Einzelseiten mit genauer Beschreibung der Leistung und der Teilpreise – bei mir können das auch schon mal gerne 7 Seiten werden, wenn der Kunde mehrere Positionen anfragt. Aber jede einzelne Anfrage bekommt ihre Nummer und ihre eigene Seite – sie ist ein eigenständiges Modul.
Der Aufwand lohnt sich, der Text kann später reduziert in der Rechnung genauso übernommen werden. Und für Kunden ist es schön transparent. Unter anderem steht da auch mein Kleingedrucktes – und das ist wichtig! Z.B. Hinweise darauf, dass sich das Angebot verändert, wenn der Kunde Auftragsvolumen oder -Inhalt verändert! Genauso Hinweise auf die Grundsätze der “Autorenkorrektur” oder die nicht aufgeführten Nebenkosten wie Botenfahrten etc. und meist auch den avisierten Liefertermin für die ersten Steps.

03) Was aber auch sehr wichtig ist: auf die Allgemeinen Vertragsgrundlagen (AVB) deutlich hinzuweisen. Nicht jeder Kunde ist ein netter Kunde und wenn es tatsächlich mal zu einer juristischen Auseinandersetzung kommt, ist man auf halbwegs sicherer Seite. Da die sehr lang sind, empfiehlt sich entweder bei Neukunden ein PDF beizulegen oder, wie in meinem Fall – alles auf der Homepage öffentlich zu machen und im Angebot darauf hinzuweisen. (Kann man nachlesen und übernehmen von meiner Homepage > Kontakt > 9 Punkte… )

Hört sich kleinkariert an, aber leider ist das so heutzutage, dass nur gilt, was schriftlich vereinbart wurde. Dazu gehört auch, dass der Kunde das Angebot formlos, aber schriftlich nach Angebot beauftragt UND der Texter oder Designer dazu eine Bestätigung (eMail mit PDF Formular) schickt. Erst dann gilt der Werkvertrag als offiziell gültig.

Herzliche Grüße
Det

]]> Von: Heide http://www.heide-liebmann.de/blog/2009/03/26/was-steht-in-deinen-angeboten/comment-page-1/#comment-3720 Heide Sun, 29 Mar 2009 20:17:03 +0000 http://www.heide-liebmann.de/blog/?p=890#comment-3720 Hallo Herr v. Wurzbach, auch zufällige Besucher dürfen gerne wiederkommen ;-) . Vielen Dank für Ihren Kommentar, der bestätigt, dass es im Grunde immer um Vertrauen geht, auch und gerade bei sehr komplexen Produkten und Dienstleistungen. Wenn ich mich als Kunde sowieso fast nur auf mein Gefühl verlassen muss, weil ich die Qualität letztlich gar nicht beurteilen kann - dann gewinnen die Dienstleister, die das verstehen und entsprechend handeln. Hallo Herr v. Wurzbach, auch zufällige Besucher dürfen gerne wiederkommen ;-) . Vielen Dank für Ihren Kommentar, der bestätigt, dass es im Grunde immer um Vertrauen geht, auch und gerade bei sehr komplexen Produkten und Dienstleistungen. Wenn ich mich als Kunde sowieso fast nur auf mein Gefühl verlassen muss, weil ich die Qualität letztlich gar nicht beurteilen kann – dann gewinnen die Dienstleister, die das verstehen und entsprechend handeln.

]]> Von: Petra Schuseil http://www.heide-liebmann.de/blog/2009/03/26/was-steht-in-deinen-angeboten/comment-page-1/#comment-3718 Petra Schuseil Sun, 29 Mar 2009 03:22:18 +0000 http://www.heide-liebmann.de/blog/?p=890#comment-3718 Liebe Heide, ich fühle mich auch inspiriert. Tolle Ausführung. Vielen Dank. Sonntagmorgengruß aus Hong KOng. Petra Liebe Heide, ich fühle mich auch inspiriert. Tolle Ausführung. Vielen Dank. Sonntagmorgengruß aus Hong KOng. Petra

]]> Von: Nikolai v. Wurzbach http://www.heide-liebmann.de/blog/2009/03/26/was-steht-in-deinen-angeboten/comment-page-1/#comment-3717 Nikolai v. Wurzbach Sat, 28 Mar 2009 19:39:23 +0000 http://www.heide-liebmann.de/blog/?p=890#comment-3717 Hallo Frau Liebmann, ich bin eher zufällig auf Ihre Seite gestoßen und blieb an obigem Artikel hängen, denn im Rahmen einer Neupositionierung unseres Unternehmens (KM2 >> netz:innovationen.gmbh) nach einer ruppigen Gesellschafterauseinandersetzung stand und steht alles auf dem Prüfstand. Auch das Detail "Angebot". Es ist in der Tat wie mit jeder Kommunikation: Denk darüber nach, wie das Angebot nach außen wirkt. Wir sind instinktiv so vorgegangen wie Sie, allerdings ist Ihr Hinweis auf eine Emotionalisierung einleuchtend und eigentlich nahe liegend. Werde ich beherzigen und ausprobieren. Insgesamt haben auch wir bereits nach kurzer Zeit die Erfahrung machen dürfen, dass die übersichtliche und sehr verständliche Gestaltung unserer Angebote gut ankommt. Transparenz und Vereinfachung sind für technische Dienstleitungen allerdings eine Herausforderung: Der Kunde hätte gern eine komplexe webbasierte Intranetlösung für ein unternehmensinternes Wissensmanagement - hat aber häufig von den technischen Aspekten keine Ahnung. Hier gilt es vor allem: Baue schon mit dem Angebot Vertrauen durch Glaubwürdigkeit und Transparenz auf. So, das soll es auch gewesen sein... Interessantes Thema. Alles Gute, Nikolai v. Wurzbach Hallo Frau Liebmann, ich bin eher zufällig auf Ihre Seite gestoßen und blieb an obigem Artikel hängen, denn im Rahmen einer Neupositionierung unseres Unternehmens (KM2 >> netz:innovationen.gmbh) nach einer ruppigen Gesellschafterauseinandersetzung stand und steht alles auf dem Prüfstand. Auch das Detail “Angebot”. Es ist in der Tat wie mit jeder Kommunikation: Denk darüber nach, wie das Angebot nach außen wirkt. Wir sind instinktiv so vorgegangen wie Sie, allerdings ist Ihr Hinweis auf eine Emotionalisierung einleuchtend und eigentlich nahe liegend. Werde ich beherzigen und ausprobieren.
Insgesamt haben auch wir bereits nach kurzer Zeit die Erfahrung machen dürfen, dass die übersichtliche und sehr verständliche Gestaltung unserer Angebote gut ankommt. Transparenz und Vereinfachung sind für technische Dienstleitungen allerdings eine Herausforderung: Der Kunde hätte gern eine komplexe webbasierte Intranetlösung für ein unternehmensinternes Wissensmanagement – hat aber häufig von den technischen Aspekten keine Ahnung. Hier gilt es vor allem: Baue schon mit dem Angebot Vertrauen durch Glaubwürdigkeit und Transparenz auf.
So, das soll es auch gewesen sein… Interessantes Thema. Alles Gute, Nikolai v. Wurzbach

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