Mit kostenlosen Angeboten verkaufen

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Mit kostenlosen Angeboten verkaufen

11 Juli 2008 2 Kommentare

Was so paradox klingt, funktioniert im Verkaufsprozess bestens, auch und gerade im Internet. Was erfahrene Marketinger schon lange wissen, bestätigt jetzt auch die Verhaltensforschung.

Auf Roger Dooleys Blog Neuromarkting stieß ich auf den Artikel The Power of FREE! Darin wird von einem spannenden Experiment erzählt, das der Forscher Dan Ariely durchgeführt hat:

Die Probanden hatten die Wahl zwischen einer hochwertigen Trüffelpraline im Wert von 15 Cent (ca. der Hälfte des normalen Preises) und einem ganz unspektakulären Stück Schokolade, das nur 1 Cent kosten sollte. Fast 75% der Teilnehmer entschieden sich für das hochpreisige Produkt, was ja auch irgendwie nachvollziehbar ist, weil man dabei anscheinend so viel sparte.

Aber jetzt der Clou: Ariely wiederholte das Experiment. Diesmal wurde der Preis jeweils um 1 Cent reduziert, die hochwertige Trüffelpraline kostete jetzt also 14 Cent, das Stück Schokolade hingegen war umsonst. An der Preisdifferenz änderte sich also nichts. Aber dennoch entschieden sich diesmal zwei Drittel der Probanden für das kostenlose Stück Schokolade.

Wahrscheinlich hat das damit zu tun, dass wir bei einem Gratisangebot einfach nichts riskieren: Wir können nicht verlieren. Jede rationale Erwägung wird bei dieser Entscheidung weitgehend außer Kraft gesetzt.

Dooley untermauert die Argumentation mit der Erfahrung, die amazon.com machte, als das Unternehmen die Lieferkosten international auf null setzte – die Umsätze stiegen sprunghaft an. Außer in Frankreich. Dort hatte man nämlich noch den lächerlichen Betrag von 20 Cent pro Lieferung erhoben. Erst als man auch hier auf die komplett kostenlose Lieferung umschwenkte, stiegen die Verkaufszahlen.

Tja, Geiz ist anscheinend doch irgendwie geil. Ich beobachte hier auf meinem Blog, dass die Artikel, die in der Headline schon von „kostenlos“ oder „gratis“ reden, oft angeklickt werden. Und wenn ich ehrlich bin, dann bin ich auch nicht gänzlich umempfänglich für diese Form des Verkaufens.

Insofern ist es durchaus eine Überlegung wert, was man seinen potenziellen Kunden „für lau“ bieten kann und sie so erst einmal auf die Homepage lockt. Um sie dann natürlich davon zu überzeugen, wie unglaublich kompetent man ist und wie ungeheuer sympathisch .

Meine kostenfreien Angebote findest Du übrigens hier und hier.

Und was gibt es bei Dir umsonst?

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Tags: kostenlos, marketing

2 Kommentare »

Mike sagt:

Hallo Heide,
ein interessantes Experiment, über das Du da berichtest.
Auch wir machen mit unserem kostenlosen Telefonkurs (fast) nur gute Erfahrungen. Naja, ganz für umsonst ist er nicht, denn als kleine Gegenleistung fragen wir nach der E-Mail-Adresse. Aber der “Deal” lohnt sich, denn jeder fünfte Besucher unserer Homepage trägt sich für den Telefonkurs ein. Auch die Response, die wir auf diesen Gratiskurs erhalten, ist überwältigend positiv.

Doch es ist nicht immer ganz so einfach. Der amerikanische Sales Trainer Jill Wagner berichtete diese Woche in seinem Blog, dass er seine Trainings in den vergangenen 18 Monaten kostenlos angeboten hat. Das Ergebnis: Nicht ein einziger hat an dem Training teilgenommen. Noch schlimmer: Es gab zwar ein paar Anfragen aus verschiedenen Landesteilen, doch diese Leute waren noch nicht einmal bereit, die Reisekosten zu bezahlen.

Auch bei uns ist es schon vorgekommen, das jemand nach dem Lesen unseres Gratiskurses dachte, er bekäme jetzt noch eine Beratung oder ein Training geschenkt. Statt “Geben und Nehmen” lautet das Motto “Nehmen und Nehmen und Nehmen…”

Insgesamt allerdings bin ich davon überzeugt, dass sich kostenlose Angebote letztlich auszahlen (kleine Geschenke erhalten die Freundschaft ). Doch sollte man sich sehr genau überlegen, was und wie das erfolgen soll.

So erscheinen beispielsweise unsere PPC-Anzeigen nicht, wenn jemand die Worte “gratis” oder “kostenlos” bei seiner Suche eingibt; denn wir wollen nur die Kunden, die sich ernsthaft für unser Thema interessieren.

Viele Grüße,
Mike

# 11 Juli 2008 at 14:08

heide sagt:

Hallo Mike, vielen Dank für diesen ausführlichen Bericht. Ich glaube auch, dass man nicht grundsätzlich alles verschenken darf – da kommt dann die berühmte “Was nichts kostet, ist nichts wert”-Gegenbewegung zustande. Sondern ich denke, es geht darum, hochwertige kostenlose Angebote zu machen als Beispiel für die eigene Arbeit. Wer ernsthaftes Interesse hat, zahlt dann auch den geforderten Preis, weil er ja schon einen “Beweis” für die Qualität erhalten hat. Ich glaube, gerade bei Dienstleistungen ist das ein ganz wichtiger Aspekt, noch mehr als bei anfassbaren Produkten.

# 14 Juli 2008 at 15:14

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Intensives Arbeiten an der eigenen Positionierung kann richtig Spaß machen. Jedenfalls, wenn man sich in Heide Liebmanns Hände oder besser unter Ihre berühmte Nase begibt. Selbst wenn man sich schon selbst für Supergirl hält, findet sie immer noch mehr persönliche Stärken. Bei mir deckte sie vor allem diejenigen auf, die mir bisher eher unangenehm waren (sowas gibt’s!). So zeigte Sie mir den Zugang zu wertvollen Ressourcen, die ich seitdem mit wachsender Begeisterung in meiner Arbeit und in meinem übrigen Leben ganz bewusst einsetze.

Zwischendurch war ich zu überwältigt von den vielen Erkenntnissen, um an greifbare Ergebnisse zu glauben. Am Ende des zweiten Tages überraschte ich mich dann selbst mit einem sehr klaren Blick auf meine Person und meine Ziele. Mit großer Kompetenz, viel Erfahrung und einem unglaublichen Einfühlungsvermögen hat Heide mich bei meiner Positionierung einen Riesenschritt weitergebracht.

Tanja H. Finke-Schürmann, Fragologin, textgeschäft

Mit Heide zu arbeiten bescherte mir – neben einer Menge Freude – einen bunten Strauß handfester Ergebnisse: eine Positionierung, die zu mir passt, ein stimmiges und umsetzbares Marketingkonzept, konkrete Ziele für die kommenden Monate und frische Ideen für meinen unverwechselbaren Außenauftritt. Aber auch: Mut zum klaren Profil, Vertrauen in die eigenen Fähigkeiten und Wissen, das mir in schwierigen Situationen weiterhilft. Die Arbeit mit Heide war immer sehr intensiv und motivierend, wahrhaftig und überzeugend, verbindlich und horizonterweiternd: eine absolut tolle Erfahrung!

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Heide Liebmann hat mit ihrem Nasenfaktor ganz einfach den richtigen Riecher: Schon im Vorfeld deckte Sie mit dem Kennerblick die Unstimmigkeiten meiner Außenpräsentation auf. Beim Coaching zauberte sie neben sorgfältig geplanten Inhalten auch spontan Tools aus der Trickkiste, die in dem Moment für den entscheidenden Schub sorgten. Mir ging jedenfalls mindestens ein Flutlicht auf und ich bekenne mich schon jetzt zum Wiederholungstäter – gern nehme ich Heides Super-Skills erneut in Anspruch und weiterempfohlen habe ich sie bereits. Vielen Dank, Heide – ich bin nun absolut zuversichtlich, den für mich richtigen Weg zu gehen!

Cordula Abston, Language Services

Heide Liebmann lebt, was sie anderen beibringt: Authentisches Marketing! Ich hab den workshop bei ihr sehr genossen, diese wunderbare Mischung aus hoher Kompetenz, eindrücklichen Beispielen, fantastischen Übungen (die sehr viel Erkenntnis brachten!), viel Humor und Herz und ganz viel praktischen Tipps. Ich kenn viel zu dem Thema - Bücher, Vorträge und Seminare: Selten hab ich in so kurzer Zeit soviel Umsetzbares, Prägnantes und Stimmiges erlebt. Herzlichen Dank und eine 100%ige Weiterempfehlung von mir: Gehen Sie in ihre workshops, lassen Sie sich von ihr beraten, lesen Sie ihr Buch - es lohnt sich!

Bettina Stackelberg, Die Frau fürs Selbstbewusstsein